Классификация маркетинговых инструментов. Столько было написано об обслуживании как ключевом способе дифференциации, тем не менее во многих местах уровень обслуживания продолжает снижаться

💖 Нравится? Поделись с друзьями ссылкой

Для разных направлений бизнеса нужны разные инструменты интернет-маркетинга. Например, для парикмахерской в спальном районе достаточно страничек в Instagram и Вконтакте. А для компании, занимающейся доставкой цветов, в дополнение к аккаунтам в социальных сетях нужен сайт и контекстная реклама.

Мы кратко расскажем об основных и новых инструментах интернет-маркетинга. Объясним, как они работают, и выделим главные преимущества и недостатки.

Основные инструменты интернет-маркетинга

SEO

SEO - это поисковая оптимизация, комплекс мер для поднятия сайта в поисковой выдаче. SEO работает просто: пользователь заходит в поисковую систему, вводит определенный запрос и переходит на сайты, которые появились в выдаче.

SEO использует подавляющее количество вебмастеров. Оптимизация нужна всем сайтам в глобальной сети, потому что без нее получать естественный трафик без затрат практически невозможно.

Контекстная реклама - объявления, соответствующие содержанию страницы, на которой находятся. Их размещают в поисковой выдаче или на тематических сайтах. Пользователь, который вводит определенный запрос в ПС, видит рекламу и переходит на сайт. Или переходит на сайт с релевантной страницы другого веб-ресурса.

E-mail маркетинг

E-mail маркетинг - взаимодействие с пользователями по электронной почте. Клиент компании, получивший письмо, вспоминает о ней и переходит на сайт. Или простой пользователь узнает об услугах из письма и заказывает их.

Мессенджеры

Мессенджеры - сервисы для общения, которые можно использовать по-разному. Например, применять их для общения с клиентами: пользователю будет удобнее общаться через мессенджер на смартфоне, чем каждый раз включать ноутбук. Иногда можно вести рассылки - пользователь, получивший интересную информацию, скорее всего перейдет по ссылке.

Мессенджеры пока используют немногие, чаще всего - небольшие компании.

А какие инструменты интернет-маркетинга используете вы и почему? Поделитесь своим мнением в комментариях - нам очень интересно!

Генератор Продаж

Отправим материал вам на:

Из года в год растет число пользователей Всемирной Сетью. Интернет превращается в основной источник информации, что, как следствие, приводит к динамичному развитию в нем рекламы. Постоянно появляются новые инструменты интернет-маркетинга как платные, так и бесплатные. О лучших из них на сегодняшний день мы расскажем в данной статье.

Что объединяет основные инструменты интернет-рекламы

Информация о товаре размещается во всех видах средств массовой информации: в бумажных изданиях, на радио, телевидении и, конечно, в Интернете. Реклама в Сети работает все более эффективно, поэтому каждая компания стремится создать официальный сайт, страницы в социальных сетях, собственный блог.

Но простого размещения информации в Интернете сегодня уже недостаточно – для увеличения продаж необходимо постоянно привлекать внимание потенциальных покупателей к своей странице, чтобы обеспечить популярность сайта. Здесь-то и приходят на помощь специальные инструменты интернет-маркетинга, включающие в себя раскрутку сайта, SEO-продвижение и увеличение конверсии.

Интернет-маркетинг (internet marketing)

совокупность мер, принимаемых для увеличения потребительского интереса к определенным товарам или услугам Использует все методы и приемы маркетинга классического, традиционного, адаптируя их под возможности интернет-среды.

Интернет-маркетинг включает в себя следующие элементы:

  • Продукт (он же товар). Продукция, обладающая уникальными свойствами, позволяющими выделить данный товар (услугу) среди аналогичных.
  • Цена. Стоимость товаров в онлайн-магазинах обычно ниже.
  • Продвижение – многокомпонентная раскрутка сетевого ресурса, отдельной продукции с помощью инструментов интернет-маркетинга (SEO-оптимизация, контекстная, баннерная и интерактивная реклама, работа с потенциальными покупателями через социальные сети и блоги).
  • С айт . Должен соответствовать потребностям и психологии целевой аудитории. Быть лаконичным, интуитивно понятным и удобным.

Вся суть интернет-маркетинга состоит в поэтапном построении работы с клиентом, начинающейся с определения потребностей целевой аудитории, формирования адекватного и востребованного контента, привлечения посетителей и заканчивающейся заключением сделок.

Есть некоторые показатели, которые дают интернет-маркетингу существенное преимущество перед маркетингом традиционным:

  • Информативность. Концентрация информации в одном месте. Сайт позволяет размещать не только подробное описание товара, рассказывать о процессе его производства, но и оставлять отзывы пользователям. Это очень важный элемент в формировании у потенциального покупателя целостного представления о продукции. Содержание сайта должно быть уникальным, чтобы оно вызывало интерес у посетителей.
  • Высокая результативность в сравнении с традиционной рекламой. Та реклама, к которой мы давно привыкли (растяжки, билборды, реклама на ТВ) давно перестала окупаться, несмотря на доступность аудитории. Интернет-реклама стоит дешевле, действует на определенные группы целевой аудитории, которые зачастую сами заинтересованы в поиске такой информации.
  • Большой охват целевой аудитории. Непрерывный рост пользователей Сети и отсутствие ограничений по территориальному принципу делают интернет-рекламу результативной, ведь заказ через Интернет можно сделать из любой точки планеты.

Продавцы заинтересованы в продвижении бизнеса через Интернет. Этим пользуются и крупные, и мелкие компании, а также частные предприниматели. Ни форма собственности, ни территориальное расположение, ни количество штатных единиц не мешают организации в этом. Ограничить может лишь нехватка собственных знаний в использовании инструментов интернет-маркетинга, но в наше время нет недостатка в специалистах в этой области.

Лучшие инструменты интернет-маркетинга для продвижения и их плюсы и минусы

Можно создать красивый сайт, наполнить его интересной и нужной информацией и прайс-листами, и при этом он не будет работать. Продающий сайт – это не обязательно развитый интернет-магазин. Это может быть скромный одностраничник, на котором выгодно представлены все преимущества покупки товара именно с этого ресурса.

Сайт – это работающий инструмент интернет-маркетинга в том случае, если он стимулирует посетителей на покупки. Обычно этому способствует качественные дизайн, контент и юзабилити ресурса, поэтому при создании сайта не следует искать шаблонных путей.

Плюсы:

  • Легкий способ определить целевую аудиторию, так как заходят те, кому действительно нужно.
  • Повышает популярность бренда.
  • Позволяет активно взаимодействовать с посетителями.

Минусы:

  • Хороший сайт требует больших вложений.
  • Некачественный сайт не станет продающим, более того, он может навредить репутации компании.
  • Если вы создали одностраничник, то на каждую группу товаров желательно создавать отдельный лендинг.


Оставить заявку

  1. Контекстная реклама

Данный инструмент интернет-маркетинга в настоящий момент считается наиболее эффективным способом размещения рекламы. Используя поисковики, люди получают рекламу, исходя из контекста своих запросов. Для размещения подобного рода рекламы помогут Яндекс.Директ или Гугл Адвордс. Появляться она будет перед глазами потенциально заинтересованных в данной информации пользователей.

Плюсы:

  • Быстрый эффект.
  • Направленность на целевую аудиторию.
  • Не зависит от оптимизации сайта.
  • Если посетитель не проявил себя на сайте, то таргетирование позволит направить на него контекстную рекламу, которая способна активизировать пассивного пользователя.
  • Платить придется только за переходы на сайт.

Минусы:

  • Чрезмерная навязчивость раздражает пользователей.
  • Невысокая кликабельность.
  • Не установлена конкретная цена за показ (действует система аукциона).
  • Высокая затратность.
  1. Органическое продвижение

SEO-продвижение сайта – один из важнейших инструментов интернет-маркетинга. SEO-оптимизация сайта позволяет привлекать посетителей через попадание в ТОП поисковых запросов, и это экономит затраты на рекламу. Разумная и продуманная оптимизация в соответствии с ожиданиями и потребностями целевой аудитории влияет на повышение конверсии сайта.

Плюсы:

  • Невысокие издержки.
  • Хорошая конверсия.
  • Легкий способ определить целевую аудиторию, так как на сайт заходят те, кому действительно нужно.
  • Отсутствие негативного эффекта.
  • Увеличение трафика.

Минусы:

  • Отсроченный результат (более шести месяцев).
  • Потребуются доработки в корне сайта.
  • Постоянная потребность актуализировать контент.
  • У поисковиков высокие требования к сайтам и контенту.
  1. Баннерная реклама

Успех размещения баннера зависит от правильного выбора рекламной площадки. В этом решении в общем-то и кроется вся суть данного способа. Разумеется, размещать баннеры эффективнее на популярных сайтах с высокой посещаемостью. Но учтите, сколько потенциальных покупателей рекламодателя заходит на этот сайт. Ведь можно оплатить рекламное место, но так и не донести информацию до нужного посетителя и не окупить расходы.

Плюсы:

  • Баннеры привлекают внимание.
  • Точное таргетирование.
  • Охват широкой аудитории.
  • Понятность ценообразования.

Минусы:

  • Требует значительных регулярных вложений.
  • Мало влияет на конверсию.

Социальные сети – место для общения с вашими клиентами, проведения рекламных акций, конкурсов, розыгрышей. Можно создать профиль и наполнять его фотографиями, статьями, видеороликами. Социальные сети – это еще и полезный инструмент интернет-маркетинга. Ежедневно Вконтакте, Одноклассники, Фейсбук, Инстаграмм посещают десятки миллионов человек. Среди них, безусловно, найдутся и те, кого заинтересует ваш товар или услуга.

Плюсы:

  • Практически не требует вложений (кроме оплаты некоторых дополнительных услуг по раскрутке).
  • Возможность общаться онлайн.
  • Общение без посредников.
  • Формирование узнаваемости и популярности бренда.

Минусы:

  • Много времени нужно уделять подписчикам, чтобы не выходить из их поля зрения.
  • Серьезная конкуренция за внимание посетителей.
  1. E-mail маркетинг

Многие думают, что e-mail-рассылка – устаревший метод. Вы спросите: зачем направлять рекламные письма, если они все равно уйдут в СПАМ? Современный e-mail маркетинг научился отправлять письма точечно. И это уже не массовая рассылка, поэтому такие письма нельзя назвать СПАМом. Прежде чем отправить такое письмо, нужно обзавестись базой клиентов. Что плохого в том, чтобы сделать предложение тем людям, которые в них действительно нуждаются?!

Плюсы:

  • Быстрый и видимый результат.
  • Отправитель сам определяет количество читателей (предоставление скидок и проведение акций позволяет привлечь новую публику).
  • Заинтересованные посетители готовы к покупке.

Минусы

  • Нередко раздражает навязчивостью, вызывая обратный эффект.
  • Нуждается в предварительной и тщательной подготовке.
  • Невозможно удержать собеседника, ведь он может отказаться от общения в любой момент.
  1. Видеомаркетинг

Замечено, что люди предпочитают смотреть, нежели читать. Видеоролики способны не только привлекать внимание к вашему товару, но и вызвать интерес к самому процессу его изготовления, сформировать лояльное отношение к бренду. Видеоматериал может стать привлекательным инструментом интернет-маркетинга, способным собрать множество просмотров на Youtube, направляя посетителей на ваш сайт.

В качестве примера видеоконтент нашего клиента компании Biokit

Плюсы:

  • Восприятие информации в видео-формате в 60 тыс. раз лучше, нежели в текстовом.
  • Популярный канал на Youtube обеспечит большое количество просмотров.
  • Видео-презентация гораздо эффектнее других видов рекламы.

Минусы:

  • Высокая стоимость.
  • Требует много времени на создание.

В наши дни мобильная реклама – это не просто рассылка СМС. Теперь практически у всех гаджеты имеют доступ в Интернет, на них установлены приложения, через которые активно запускается реклама – успешно действующее средство среди известных инструментов интернет-маркетинга.

Плюсы:

  • Персонифицированное обращение.
  • Широкий охват аудитории.

Минусы:

  • Большие затраты.
  • Нужна помощь специалистов.

Среди множества инструментов интернет-маркетинга этот предназначен для направления повторных предложений к бывшим покупателям либо гостям сайта, которые оставляли свой телефон или e-mail. Ретаргетинг позволяет с помощью специальной настройки сайта собрать базу данных своих посетителей, чтобы в дальнейшем персонально обращаться к людям, которые знакомы с вашей продукцией и заинтересованы в ней.

Плюсы:

  • Обращается к заинтересованным посетителям.
  • Способствует формированию лояльности к бренду.
  • Способствует поднятию продаж на 20%.
  • Не требует больших финансовых вложений.

Минусы:

  • Зависимость от других источников трафика (направлено только на тех, кто уже бывал на вашем сайте).
  • Бесполезен при низкой посещаемости сайта(менее 30-40 посетителей в день).

Это очень удобные сетевые ресурсы, которые представляют собой многопрофильные интернет-рынки. На сайтах-агрегаторах могут быть представлены различные предложения по одной и той же тематике либо по разным, но сгруппированным по какому-либо признаку. Посетителям очень удобно делать выбор между смежными предложениями, сравнивая их и выбирая самый оптимальный вариант.

Часть покупателей не идет дальше агрегаторов, поэтому разместить информацию о себе на одном из них безусловно стоит. Регистрация на сайтах-агрегаторах платная, поэтому будет опрометчиво просто израсходовать кучу денег, занимая место на каждом из них.

Плюсы:

  • Дополнительный поток покупателей.
  • Возможность продемонстрировать свои преимущества перед конкурентами, если таковые имеются.

Минусы:

  • Затраты на размещение могут превысить прибыль от привлечения клиентов.

«Вирус» представляет собой видеоролик, открытку либо другое привлекательное для пользователей сети изобретение маркетологов, способное вызвать интерес у получателя в отличие от обычной рекламы. В дальнейшем адресат посылает этот материал (мультфильм, скандал, провокацию, ссылку на сайт) всем своим знакомым, а они – своим. Число просмотров может достигать нескольких миллионов, а то и больше.

Плюсы:

  • Очень быстрое распространение, не требующее затрат.
  • Распространяется добровольно, не вызывает отторжения и раздражения.

Минусы:

  • По-настоящему интересную рекламу произвести не так-то просто, это требует огромных затрат.
  • Временный эффект.
  • Неясность конечного процента успеха.
  • Ограниченная целевая аудитория.
  1. Онлайн-игры

В настоящее время становятся все более популярными, поэтому производители и рекламодатели используют это развлечение для размещения элементов своего бренда или встроенной рекламы.

Плюсы:

  • Можно взаимодействовать непосредственно с целевой аудиторией, так как игры обычно имеют четкую возрастную и гендерную направленность.
  • Легко рассчитать прибыль.
  • Не слишком высокие затраты на создание.

Минусы:

  • Навязчивость.
  • Сложность заключения соглашения с владельцем игры.
  1. Формирование общественного мнения

Данный инструмент интернет-маркетинга направлен на создание и поддержание имиджа какой-либо организации с помощью рекламных текстов, размещаемых на сторонних сайтах. Это могут быть пресс-релизы и статьи на новостных ресурсах, профильные статьи и отзывы на форумах. В наше время скрытая реклама в социальных сетях и посещаемых блогах имеет большой успех.

Плюсы:

  • Ненавязчивый эффект.
  • Не требует затрат.
  • Регулярное обновление информации для целевой аудитории.

Минусы:

  • Частые отказы.
  • Результат отодвинут во времени.
  • Требует постоянного контроля.
  1. Партнерские программы

Суть их в том, что компания-партнер соглашается продавать ваши товары со своего сайта за определенный процент с продаж. При правильном выборе партнера с высокопосещаемым сайтом прибыль может быть достаточно большой. Надо сказать, что этот инструмент интернет-маркетинга используется не часто, но не упомянуть его было нельзя.

Плюсы:

  • Не требует самостоятельной работы по продвижению.
  • Простота в настройке.

Минусы:

  • Отсутствие контроля.
  • Высокая конкуренция.

В настоящее время данный инструмент интернет-маркетинга набирает высокую популярность, потому что лишен многих минусов рекламы. Нативная реклама естественно встраивается в контент сайта, не вызывая раздражения. Выполненная в виде полезных материалов от независимых экспертов, такая реклама вызывает интерес у пользователей. А то, что просмотрено, прочитано с интересом, зачастую влияет на формирование общественного мнения.

Плюсы:

  • Возможность размещения на самых разных площадках.
  • Отсутствие навязчивости.
  • Пользователи зачастую добровольно передают информацию друг другу.
  • Увеличение конверсии.

Минусы:

  • Дорогостоящий инструмент.
  • Сложность создания.
  • Невозможно просчитать результат использования.

Бесплатные инструменты интернет-маркетинга, которые реально существуют

Конечно, значительная часть инструментов интернет-маркетинга стоит больших денег. Но существуют и такие, которые используются совершенно бесплатно. Рассмотрим лучшие 20 бесплатных вариантов рекламы, применяемых практически повсеместно.

Инструменты интернет-маркетинга для проведения исследований

  • Средство помогает отслеживать повышение известности и узнаваемости бренда по упоминаниям о нем в Интернете.
  • С помощью Google Alerts формируются запросы по бренду, персоне или продукции.
  • Получать новые данные можно с помощью специальной настройки интерфейса, RSS-фид доставки, средств электронной почты.
  • Фильтры данного инструмента интернет-маркетинга позволяют выбрать страну, периодичность оповещения, язык и прочие детали.

Этот инструмент интернет-маркетинга может отслеживать ссылки на сайт посторонних ресурсов, ранжировать их по авторитетности сайтов и доменов, производить настройки фильтров (по источнику, типу линков и т.д.). Бесплатным инструмент считается при использовании через зарегистрированный аккаунт, но проходить процедуру регистрации вовсе не обязательно, если вам нужно не более трех отчетов в день. За большее количество придется платить.

Мало просто заполнить страницу текстом, его содержание имеет огромное значение для привлечения потенциального покупателя, поэтому необходимо обеспечить соответствие контента введенному поисковому запросу. Для того чтобы поисковик нашел именно ваш сайт, необходимо произвести SEO-оптимизацию текста.

Машины считывают слова, заложенные в теги HTML. Повторяемые несколько раз на странице слова и сочетания слов воспринимаются программным средством как знак того, что страница имеет отношение к запросу. Этот инструмент интернет-маркетинга позволяет произвести сравнительный СЕО-анализ целых сайтов. Причем подобные сервисы обычно не требуют никакой регистрации.

Бесплатный инструмент интернет-менеджмента, который позволяет отслеживать репутацию субъекта по отзывам и публикациям в Сети. Субъектом может выступать и компания, и отдельная персона, и целый бренд, и отдельный товар. Ежемесячно собирается до 3000 оповещений, производится анализ, история сохраняется в базе, так что можно всегда запросить аналитический отчет.

Контент-инструменты для интернет-маркетинга

Сервис построен на том, что генерация заголовков производится на основании трех ключевых слов. Эти три ключевых слова формируются в правильные конструкции, соответствующие законам создания рекламных заголовков. Данный инструмент пока не адаптирован на русский язык, но на английском языке можно создавать прекрасные заголовки.

Очень полезный инструмент интернет-маркетинга прежде всего для маркетологов и копирайтеров. Когда идеи уже иссякли, можно ввести ключевое слово и увидеть какое-то новое непривычное решение по его использованию.

Простой и удобный в использовании редактор, делающий текст более удобочитаемым, он помогает правильно расставить акценты, исключить ненужные слова. Легкость текста определяется простым его помещением в окошечко онлайн-редактора. Все сложные и неблагозвучные конструкции будут выделены цветом, программа даже формирует подсказки по возможным исправлениям.

Виртуальный инструмент для оптимизации контента сайта. Анализ производится путем помещения адреса исследуемой страницы в специальное поле программы, которая в считанные минуты отобразит статистику по ключевым словам и ссылкам на сайт. Полный анализ интернет-страницы завершается за 5-10 минут.

Social Media-инструменты для интернет-маркетинга

Бесплатное средство онлайн-координации социальных аккаунтов. Один интерфейс позволяет управлять большим количеством профайлов (до сотни). В бесплатном режиме можно организовать не более трех профайлов в Facebook, LinkedIn, Twitter. Единый интерфейс позволяет не только управлять содержанием связанных аккаунтов, но и просматривать статистику, оценивать их привлекательность для аудитории, изучать результаты рекламной кампании.

Инструмент интернет-маркетинга, который создан для определения наиболее удобного времени для твитов. Сервис также осуществляет поиск наиболее распространенных мнений, актуальных в занимаемой вами сфере, ведет анализ фолловеров, позволяет изучать их особенности и определять таким образом целевую аудиторию.

Инструмент позволяет бесплатно составить анализ страниц зарегистрированных пользователей Facebook. Простым вводом сочетания «Facebook report» в поисковой строке Фэйсбука вы можете получить подробную информацию о публикациях и другой активности на интересующих вас страницах и много другой полезной информации, представленной в виде таблиц или графиков.

Трендвотчинг-инструменты для интернет-маркетинга

Веб-приложение корпорации Google, предоставляющее возможность анализировать базу поисковых запросов Google, выявлять тренды, самые популярные запросы и делать выводы об изменяющихся интересах потребителей. Если в строку ввести несколько запросов, то сервис проведет сравнительный анализ. Инструмент показывает, насколько часто тот или иной термин пользователи набирают в поисковой строке относительно других запросов.

Этот инструмент интернет-маркетинга представляет собой список самых интересных линков сети Twitter. Сервис выбирает пользователей, которые регулярно размещают лучшие ссылки, и из них публикует наиболее популярные. При формировании содержимого проводится анализ и ваших интересов.

Очень полезный инструмент, который позволяет отслеживать вирусное содержимое Сети. С его помощью можно увидеть наиболее актуальные новости информационного потока. Актуальность выявляется на основании анализа шеринга в социальных сетях. Инструмент можно настраивать специальными фильтрами (региональными, временными и т.д.). Данное программное средство очень понравится тем, кто привык к фидам RSS.

Инструменты интернет-маркетинга для работы с сайтом

Инструмент, созданный для срочного конструирования простейших лендингов. С помощью встроенного редактора на основе HTML5 можно создавать сайты самостоятельно, и для этого вам не потребуются даже начальные знания веб-дизайна. Тем, кто подобной базой знаний не обладает, сервис предложит бесплатные шаблоны и пошаговые примеры их реализации.

Разносторонний анализ сервиса Quicksprout позволяет исследовать не только саму страницу, но и страницы конкурентов. Очень полезной является функция по анализу социальных медиа-материалов, в результате которого программа формирует советы и рекомендации по изменению исследуемого сайта. В целом программа служит надежным инструментом интернет-маркетинга, выявляющим недостатки страницы на основании изучения ее SEO-ядра и ключевых слов.

Сервис позволяет на основании статистики оценивать стремительность распространения размещаемого вами контента среди пользователей Сети. Анализ виральности на основе комментариев, лайков и репостов проводится в наиболее популярных сетях Facebook, Google+, Twitter, LinkedIn, Pinterest.

Как подбирать инструменты интернет-маркетинга согласно стратегии

Можно много читать теоретической информации, талантливо изложенной в книгах и статьях. Но изучать эту сферу в теории - совсем не то же самое, что на практике. И только личный опыт поможет освоить важные принципы интернет-маркетинга.

Комплексный интернет-маркетинг

Эта стратегия сочетает в себе все инструменты интернет-маркетинга, которые используются в соответствии с общими тенденциями развития бизнеса в Сети. Комплексный подход приносит больший результат, нежели каждый используемый инструмент в отдельности.

Рассмотрим успешное использование комплексного маркетинга для увеличения продаж на примере коучинговых занятий.

  • тематический сайт или блог с SEO-оптимизированными текстами;
  • группы в соцсетях, которые в дальнейшем нужно будет продвигать, чтобы популяризировать ваш продукт;
  • контекстную рекламу.

В данном случае будут задействованы три инструмента интернет-маркетинга, которые позволят сэкономить на рекламе.

Интернет-PR

PR, применяемый в интернет-среде, имеет те же цели и задачи, что и традиционные Public Relations. Главное - создать эффект присутствия бренда в информационном пространстве Интернета и повысить его узнаваемость. Для выполнения этой задачи следует публиковать материалы о конкретном бренде, продукте, компании в СМИ, в группах соцсетей, в блогах, пользующихся популярностью и авторитетом.

Рассмотрим пару методов, направленных на повышение эффективности онлайн-пиара:

  • Ведение на своем сайте колонки новостей с их репостом в соцсети. Обновление новостей - очень важная часть в продвижении. Можно цитировать статьи в социальных сетях, стимулировать их репосты. Каждая интересная новость получит множество перепостов, очень полезных для популяризации бренда.
  • Организация совместных проектов с крупными брендами. Совместные мероприятия очень помогают «раскрутить» молодой бренд. Соседство с уже известными компаниями повлияет на узнаваемость новичка в отрасли.

Что еще учесть в выборе инструмента интернет-маркетинга, чтобы не тратиться впустую

Чтобы минимизировать затраты, нужно просчитать стоимость лида и клиента, учесть уровень конверсии ресурса, после чего вы получите итоговую стоимость продвижения. Зная приблизительную сумму маркетинговой кампании, можно ее скорректировать, заменив одни инструменты интернет-маркетинга на другие. Разберем подробнее, как это можно сделать.

  1. Затраты . Просчитав стоимость лида и конверсию сайта, стоит выбрать те инструменты интернет-маркетинга, которые вписываются в ваш бюджет.
  2. Продолжительность . Для тех, кто ожидает результат в пределах одного месяца, нет смысла вкладывать деньги в SEO-оптимизацию сайта и заниматься контент-маркетингом, эффект от которых проявляется примерно через шесть месяцев.
  3. Системность . Для создания эффекта присутствия, повышения узнаваемости и популярности бренда, все инструменты интернет-маркетинга нужно использовать системно и комплексно.

Используя современные инструменты интернет-маркетинга, главное - не допустить ошибок!

Типичная ошибка №1. Отсутствие цели

Человек, который всерьез занимается бизнесом, наверняка знаком с термином «SMART-цель». Этот термин означает, что ваша цель должна обладать следующими параметрами:

  • Конкретность.
  • Измеримость.
  • Достижимость.
  • Согласованность с другими целями (непротиворечие).
  • Ограниченность по времени (временные рамки).

Нельзя просто сказать: «Хочу миллион», не имея конкретного представления о своем стремлении. Миллион долларов? Рублей? Алых роз? К какому сроку эта сумма должна появиться? Ответы на эти вопросы будут иметь определяющее значение для выбора средств достижения направляемых усилий. Конкретность и реальная достижимость результата мотивируют на успех. Если цель воплотить не получится, психологический настрой на ее достижение сильно падает.

Типичная ошибка №2. Неправильная цель

Можно задействовать несколько серьезных инструментов интернет-маркетинга, но ничего не добиться. Потому что нет продуманной цели. От того, насколько корректно она сформирована, зависит и её осуществление.

Если микроконверсия является показателем достижения промежуточных целей на сайте (перехода с основной страницы на страницу заказа), то макроконверсия отображает эффективность использования инструментов интернет-маркетинга и достижения конечных результатов (доля посетителей, сделавших заказ на сайте по отношению к общему количеству).

Проще говоря, все, что приносит вам фактически готовый заказ — это макроконверсия . Выражением макроконверсии является звонок в колл-центр, если речь идет об электронной коммерции, оформление заказа на сайте, если речь идет об интернет-магазине.

Если же человек, посетив главную страницу, заинтересовался ровно настолько, чтобы пройти на страницу с условиями доставки, с описанием товара, с действующими акциями, то это микроконверсия, то есть промежуточная цель.

Но и промежуточные цели стоит формулировать конкретно. Например, цель «попасть в тройку лучших по версии Google» не обладает вышеперечисленными свойствами правильной и понятной, а вот цель «получить 50 лидов в день» вполне конкретна, реально достижима и имеет временные сроки и количественный фактор.

Цели, содержащие какие-либо ограничения, также неверны и некорректны. Например, задача «во что бы то ни стало укладываться в 10 тыс. рублей на контекстную рекламу и написание SEO-оптимизированных статей» не может быть целью сама по себе. Это скорее рекомендация. А вот формулировка «цель - достигнуть 10 тыс. подписчиков за ближайшие полгода» правильная и осуществимая.

Однако, эффективно используя инструменты интернет-маркетинга, можно накопить внушительную базу подписчиков, и это будет лишь микроконверсией. Потому что основная цель - транзакция подписчиков в покупателей. Согласитесь, никому не нужна база данных ради базы. Подписчики нужны для реализации конечной цели посещения сайта - осуществление покупок.

Типичная ошибка №3. Подражание

Многие новички, не успев выработать собственную концепцию бизнеса и свой уникальный стиль, начинают с того, что пытаются подражать авторитетным сайтам, лидирующим в занимаемой сфере. Они не только копируют дизайн, но и используют тот же набор инструментов интернет-маркетинга. Но это не прибавляет начинающему бренду достоинств, а скорее наоборот.

Копируя конкурента в отрасли, можно скопировать не только его достоинства, но и ошибки. Отслеживая нововведения на его сайте, пытайтесь анализировать их достоинства и недостатки. Прежде чем ввести то же самое на своем ресурсе, дайте ответы на следующие вопросы:

  1. Какую, по-вашему мнению, цель преследовали владельцы сайта, привнося эти изменения?
  2. Что изменилось в работе сайта после новшеств?
  3. Представьте гипотетически, что вы совершили те же изменения на своем сайте. Будут ли последствия от их введения ровно такими же, как на сайте-первоисточнике?
  4. Приятно ли будет посетителем сайта видеть подражание?

На первый вопрос можно ответить лишь предположительно. Вероятнее всего, нововведение направлено на то, чтобы привлечь к себе большее количество подписчиков, упростить работу с сайтом.

А ответ на второй вопрос можно узнать, изучив статистику сайта. Для этого существуют различные виды инструментов интернет-маркетинга для веб-анализа, которые позволяют узнать количество просмотров и продолжительность пребывания на сайте. По этим сведениям можно сделать вывод об эффективности нововведения для сайта.

Каждый раз, замечая интересную наработку на чужом сайте, формируйте гипотезу об ее назначении, далее тестируйте сайт одним из доступных инструментов интернет-маркетинга, а потом приступайте к анализу полученных сведений. По окончании исследования следует сделать вывод о том, нужна ли такая же фишка вашему сайту.

Вы можете воспользоваться А/В-тестированием которое позволит определить, какой вариант дизайна окажется более удобным и приятным для посетителей. С его помощью вы можете сделать несколько вариантов страницы сайта или отдельных его частей, разделов.

В этом вопросе удобен инструмент интернет-маркетинга Google Analytics. Этот сервис позволит протестировать проект, разделив аудиторию сайта на две части. Одна будет видеть исходный вариант, а другая - новый. Сравнение должно производиться по заранее выбранному показателю:

  • по количеству транзакций;
  • по достижению поставленной цели;
  • по количеству переходов на страницу;
  • по подпискам, событиям, другим активным действиям на сайте.

По перечисленным выше параметрам легко провести сравнение и определить, какой из вариантов в конечном итоге является наиболее приемлемым для посетителей. Оптимальный вариант и следует внедрять для постоянного использования.

Запомните важный совет: при одном тесте нужно изучать только одну гипотезу . Ведь если вы меняете свой ресурс в целом, то существует большая вероятность того, что конверсия его изменится в лучшую сторону. Однако вы никогда не поймете, какие именно нововведения привели к такому прекрасному результату, а какие, наоборот, сдерживают сайт от еще большего успеха.

Типичная ошибка №4. Из крайности в крайность

Многие владельцы сайтов в погоне за «достоинствами» и «приманками» зачастую перегибают палку. Разберем самые типичные ситуации:

1. Попытка ввести как можно больше акций, скидок, спецпредложений может вызвать обратный результат. К примеру, по наводке какого-то из инструментов интернет-маркетинга человек посещает сайт в первый раз, и на него обрушивается огромное количество скидок и акций. Эта ярмарка щедрости может вызвать подозрение и недоверие к сайту.

Акции первой покупки организовывать разумно и полезно, но лучше все же дополнять заказ подарком, а не дисконтом. Эффективнее все же предусматривать накопительную систему скидок, которая будет мотивировать на постоянные покупки на сайте. Задаривать покупателей скидками по любому поводу - признак погибающего бизнеса.

2. Возвеличивание роли SEO . Принято считать, что SEO-оптимизация сайта - это тот инструмент интернет-маркетинга, который гарантированно обеспечит продажи. Ведь если сайт находится в ТОПе, предполагается, что посещать его будут чаще других, и, следовательно, большим будет количество заказов. Однако верхние строчки на странице результатов поиска - это еще не все, в действительности владельцу сайта нужны не позиции в ТОПе, а большое количество заказов.

Критиковать SEO также не стоит. Это то, что привлекает трафик на сайт. Но имейте в виду, результат от SEO-оптимизации сыграет свою роль только через полгода-год. Если же вы задались целью уложиться в маленький бюджет и уже через несколько месяцев после старта прекратить работать в убыток, то затею написания SEO-текстов следует отложить в пользу какого-либо другого инструмента интернет-маркетинга.

Однозначно не стоит нацеливаться на топовые строчки круглый год, если вы предлагаете сезонный товар. Например, кому нужны вязаные шапки, шарфы и варежки в середине лета?

Нужно использовать все инструменты интернет-маркетинга с умом и с пользой для компании. Затраты на SEO немалые, результат оценить можно только в отдаленном будущем, и его никто не гарантирует. Поэтому, прежде чем вкладываться в «тяжелую артиллерию», подумайте о том, насколько это важно именно для вас.

3. Переход в крайность. Если вы обладаете скудным бюджетом, но при этом ставите заоблачные цели от использования пары-тройки инструментов интернет-маркетинга, не ждите чудес. Они, конечно, случаются, но очень редко. На самом деле, любой успех - это результат огромного труда и серьезных денежных вложений.

Невозможно достигнуть уровня сайта Amazon, имея бюджет в 200 долларов. Найти адекватного маркетолога, который пообещает вам достигнуть нереальных высот с копеечным бюджетом, вам не удастся. А если будете упираться, то обязательно найдете шарлатанов и мошенников.

Как оценить эффективность инструмента интернет-маркетинга

  1. Mодель оценки конверсии. Начнем с того, что у вашего сайта должна быть установлена Яндекс.Метрика или Гугл Аналитика. Они необходимы для подсчета проходящего трафика. Но просто считать трафик мало, нужно оценивать его эффективность, а эффективность - понятие относительное. Мы оцениваем продвижение в ту или иную сторону относительно поставленной нами цели.

Самая простая модель оценки конверсии выражается в анализе поискового трафика. Вы узнаете, что конверсии подлежит 1% из всего объема трафика поисковиков. Попробуйте предпринять какие-либо действия, направленные на улучшение данного показателя. И если результат будет положительным, значит, нужно продолжать в том же духе.

  1. Модель ROI. Эта модель оценивает конверсию по количеству окупаемости вложенных средств (маркетинговых инвестиций). Превышает ли полученная прибыль произведенные затраты? И на сколько превышает? К примеру, вы вложили в рекламу четыре доллара, а получили в качестве дохода 16 долларов. Безусловно, эффект налицо. Если же прироста нет, то нужно пересматривать инструменты интернет-маркетинга.

Если за доллар, вложенный в рекламу, вы получаете доллар прибыли, то работаете себе в убыток, поскольку у вас есть еще и другие затраты. Бывает и такое, что на доллар рекламы вы получаете прибыль 40 центов. Как временный результат - это допустимо, однако нужно стремиться к повышению ROI. Сделать это можно правильным подбором и рациональным использованием инструментов интернет-маркетинга.

  1. LTV, жизненный цикл клиента. Существуют бизнесы, которые работают с одними и теми же клиентами на протяжении всего времени существования. У таких ресурсов стоимость привлечения клиента намного превышает стоимость его первого заказа.

По LTV-модели работают сайты услуг копирайта. Первоначальный заказ осуществляется в тестовом режиме. Так посетитель пытается оценить качество работы, заказывая первый раз. Но если результат ему нравится, то в дальнейшем он вернется и, возможно, еще не раз. Прибыль, принесенная этим клиентом в долгосрочной перспективе будет весьма высокой.

Чтобы узнать, какие именно инструменты интернет-маркетинга необходимо использовать для более успешного продвижения вашего сайта, воспользуйтесь профессиональным аудитом от агентства интернет-маркетинга «Генератор продаж». Наш аудит поможет вам поднять позиции в поисковых системах, увеличить число новых клиентов, уменьшить стоимость привлеченных клиентов.


Инструменты маркетинга представляют собой систему средств и способов по осуществлению маркетинговых мероприятий на любом этапе деятельности предприятия.

Все маркетинговые инструменты классифицируются по 4 стратегическим направлениям:

  • ценовая политика (цена);
  • товарная политика (продукция);
  • сбытовая политика (реализация);
  • маркетинговая политика (реклама).

Почему так важны инструменты маркетинга

Деятельность предприятия строится с учетом прогнозов прибылей, технических возможностей, кадрового потенциала и т. д. Маркетинговые инструменты напрямую участвуют в формировании рабочих процессов фирмы. С их помощью осуществляется управление бизнесом.

Важность инструментов маркетинга заключается в их постоянной модернизации и усовершенствовании. С развитием интернет-технологий широкие возможности получила не только реклама, но и все остальные сферы деятельности фирмы, нуждающиеся в постоянном контроле.

Задачи, стоящие на этапе выбора маркетинговых инструментов

  • Донесение информации о товаре до потребителя с учетом производственного опыта, испытательных мероприятий, свойствах и преимуществах продукции.
  • Поддержание регулярных контактов с потребителем с целью напоминания о товаре, сопутствующих услугах или спецпредложениях.
  • Информирование клиента о новых акциях и скидках с целью вызвать интерес к товару.
  • Сбор информации о потребителях и наиболее востребованной продукции.

Виды маркетинговых инструментов для оффлайн бизнеса

Реклама

Товары продвигаются на рынок при помощи цифровой и традиционной рекламы. Первая обладает более эффективным и быстрым механизмом действия. Вторая занимает лидирующие позиции в брендинге и создании имиджа.

Для продвижения специализированной продукции используют цифровой формат, т. к. потребитель не мобилен в выборе, нуждается в получении дополнительной информации в разрезе оптимы «цена- функциональность/ качество».

Цена

При определении цены на продукцию учитываются многие факторы: затраты на производство и реализацию, государственную политику, категорию товара, психологические факторы потребителя. Зачастую уровень спроса и конкуренции являются решающими при определении цен. При этом производитель следует внутрифирменному плану для получения прибыли.

Упаковка

Упаковка товара выполняет различные функции: распознавание, маркировка, информирование, сохранность при транспортировке. На полках в магазине знакомая упаковка является «немым» продавцом. Для увеличения продаж «оболочку» товара выделяют дизайном с отражением фирменных логотипов.

Выставки и ярмарки

Ярмарки и выставки организуются для стимулирования продаж. При помощи пробных образцов, бланков, формуляров и выставочных экземпляров потребитель получает реальную информацию о товаре, дополненную ответами на интересующие вопросы.

Скидки

Скидкой в научном понимании является поощрение клиента за совершенную покупку. Эффективность скидочной системы (дисконт, бонус) зависит от покупательной способности потребителей. Эффективно используется как в онлайн, так и оффлайн среде.

Основные инструменты интернет-маркетинга

SEO

SEO (оптимизация сайта под поисковые системы) используется крупными стабильными компаниями. При помощи индексации контента, увеличения рейтинга за счет наиболее распространенных поисковых фраз сайт фирмы поднимается в поисковой выдаче браузера. При постоянном использовании такого метода увеличивается посещаемость сайта и продажи. Наряду с SEO применяются SEM, SEA, SMO и др.

Контекстная реклама

Контекстная реклама наиболее распространена в интернете. Показ рекламных материалов (текст, анимация, ролик) осуществляется на основе индивидуальных интересов и истории посещений в браузере. Такая тематическая реклама использует и данные о местонахождении пользователя сети. Поисковая же реклама выводится в верхней части страницы браузера при каждом запросе.

SMM

SMM (продвижение в социальных сервисах) осуществляется посредством создания интересных публикаций о фирме. Чаще всего открывается аккаунт или группа под названием компании, где размещается информация о товарах, скидках и новостях. Подписанный на блог пользователь получает «ненавязчивую» рекламу.

Таргетированная реклама

Таргетинг представляет собой отбор целевой аудитории при помощи специальных механизмов. В связи с этим, выделяют геотаргетинг, демографический, временной, поведенческий, тематический и ретаргетинг (через cookies).

Таргетированную рекламу считают второй по эффективности после контекстной. При помощи задания фильтров нужная реклама появляется на интернет-ресурсах (форумы, клубы, соцсети и т. д.). Поиск целевой аудитории осуществляется на основе личных данных пользователей сети и коммуникационных устройств.

Е-mail маркетинг

Мобильные приложения

Мобильные приложения на телефонах и планшетах имеют неограниченный доступ к данным клиента. В рекламных целях они помогают составить портрет покупателя, используя данные о местонахождении, браузерной истории, списке контактов (предустановочные разрешения).

Баннерная и тизерная реклама

Является наиболее дешевым способом продвижения с оплатой за клики. Покупатель, видя интересное предложение на различных тематических площадках, переходит по ссылке и совершает покупку. Тизеры и баннеры считаются быстрой возможностью увеличить прибыль за счет уникальных и заинтересованных пользователей.

Вирусная реклама

Вирусную рекламу распространяют обычные пользователи и сами компании. Процесс происходит в социальных сетях и на популярных сервисах. Ролики и картинки выкладываются для широкой аудитории, поэтому эффект от ее применения один - создание узнаваемого бренда.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг является скрытым способом продвижения продукции. Для этого используются проплаченные отзывы, рекомендации, советы и истории о личном опыте. Также публикуются статьи полезного содержания, чтобы покупатель смог узнать о товаре побольше нового.

Видеомаркетинг

Наполнение сайтов видеоконтентом эффективно в том случае, если данных о товаре недостаточно для совершения уверенной покупки. Таким образом бесполезно рекламировать раскрученные бренды и дорогостоящие товары. Материал выкладывают по типу видеообзоров или видеоинструкций. Инструмент подходит для рекламы как в личных целях, так и в общекорпоративных.

Ретаргетинг

Ретаргетинг предотвращает уход пользователя от покупки в тех случаях, когда он лично ей интересовался. Инструмент создает своеобразное напоминание на любом из интернет-сервисов (партнеров). Ретаргетинговая реклама помогает вернуть покупателя на тот интернет-ресурс, которым он интересовался. Заказчик рекламы предъявляет к фильтрам особые требования, например, время нахождения на сайте или частое посещение.

Агрегаторы

Агрегаторы (маркетплейс) являются платформой, где собрано множество предложений для покупки от различных поставщиков и фирм. На таких площадках существует весомая конкуренция. Примерами считаются Яндекс-маркет, Товары mail.ru. Любая желающая компания регистрируется на такой площадке и интегрируется в общую систему посредством коммерческого предложения.

Онлайн-игры

Активность маркетинга в игровом режиме обуславливается многомиллионной публикой онлайн-развлечений. Разработчики сотрудничают с различными производителями и предлагают бонусы, купоны, promo-коды, а также просмотр встраиваемой рекламы. Также программисты имеют доступ к информации о трафике, совершаемых покупках в игре, времени нахождения онлайн и т. д.

В западных странах игровые разработчики сотрудничают с крупными сетями быстрого питания, магазинами часов, спортивных товаров и т. д.

Партнерские программы и CPA сети

Партнерские программы есть у большинства сайтов. Суть их действия заключается в приглашении обычным пользователем новых клиентов (рефералов) сервиса для получения скидок или дохода. Новый пользователь получает положительный отзыв о компании и становится очередным участником программы. При необходимости он покупает товары или услуги с сайта. Такой инструмент не требует дополнительной траты времени на клиентов. Заинтересовавшиеся предложением берут «работу» на себя.

Крауд-маркетинг

Crowd-маркетинг эффективен на разнообразных активных форумах и отзовиках. Предполагает размещение отзывов (со ссылками) в максимально естественной форме, чтобы написанный текст гармонично сливался с общей темой обсуждения. Такое продвижение довольно времязатратное и подходит для определенных групп товаров (акционных, люксовых, «середнячков» с изюминкой)

Push-уведомления

Push-сообщения доходят до потребителя мгновенно. Их преимуществом является то, что пользователь соглашается на их получение (SMS, всплывающие окна в браузере, на мониторе) при заполнении анкеты (подпись), либо путем оформления подписки в браузере (без спама). На сегодняшний день пользуются этим инструментом только фирмы, активно внедряющие систему маркетинга.

Нативная реклама

Нативная реклама иначе называется естественной. Работает по принципу осознанного создания контента, интересного и полезного для потребителя и издателя одновременно. Распространена в СМИ, профильных интернет-площадках, на образовательных и развлекательных ТВ-каналах. Иногда используется для наполнения сайта с целью предоставить потребителю условно бесплатную информацию, которая натолкнет его на решение о покупки или заказе услуг.

Мессенджеры

Возможности мессенджеров разнообразны. По сути они являются закрытыми социальными сетями с возможностью рекламного продвижения. Через них осуществляются массовые рассылки, создаются чаты поддержки и различные каналы, как например, в Telegram. К этой группе относят всевозможные чат-боты, разработанные специально для помощи клиентам. Кроме того, если у покупателя настроен один из мессенджеров, с ним связываются повторно. Контакты из приложения используют для рассылки спецпредложений или напоминаний.

Книги о инструментах маркетинга

  • Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов (Манн И.Б.). Книга предлагает подробное руководство для создания бизнеса с нуля с минимальными затратами. Подходит для тех, кто пробует себя в профессии маркетолога.
  • Интернет-маркетинг. Полный сборник практических инструментов (Вирин Ф.Ю.). Издание представляет собой пошаговую инструкцию продвижения продукции в интернете при помощи современных методов и каналов. Книга необходима для работающих в сфере онлайн-рекламы и руководителей интернет-проектов ввиду исследования автором схем продвижения в крупнейших российских компаниях.
  • Инструменты маркетинга для отдела продаж (Манн И., Турусина А., Уколова Е.). Издание позиционируется как эффективный способ увеличения продаж на всех этапах маркетинга, включая непосредственную работу с покупателем. К преимуществам книги относятся описанный процесс применения того или иного инструмента: бюджет, времязатратность, сложности и особенности использования, ключевые ориентиры и тонкости внедрения. Пособие пригодится менеджерам по продажам, коммерческим директорам и маркетологам.
  • Выставка как инструмент маркетинга (Назаренко Л.Ф.). Механизм проведения выставок проиллюстрирован в книге путем систематизации типов выставок, их особенностей и возможностей. Также автор анализирует деятельность российских компаний, часто организующих выставочные мероприятия. Издание подходит для предпринимателей, руководителей и менеджеров и становится пошаговым руководством по экспозиции.
  • Интернет маркетинг. Лучшие бесплатные инструменты (Джим Кокрум). Книга рассказывает о революционных способах маркетинга как в онлайн среде, так и в условиях «близкой» конкуренции. Руководство подходит для абсолютно любого человека, занимающегося рекламой, с любым бюджетом и при высокой результативности.

Для роста, взлета и перезагрузки бизнеса, «Мои 119 самых любимых инструментов маркетинга». Наконец-то! Сказать, что было полезно - ничего не сказать. Рассказать все не смогу (8 часов в одну статью не уместишь никак), так что выбрала одну из любопытных тем - нестандартные инструменты маркетинга.

О многих из них вы даже не слышали. Но тем интереснее будет читать - и применять. Как говорит сам Игорь Манн: «Мало кто знает о новых и революционных инструментах маркетинга. Мало кто решается первым их попробовать. А зря». Знать и делать - вот что самое важное.

Периодическая система элементов маркетинга Манна

Что удивляет сразу же - так это собственная система элементов Игоря Манна, которую он разрабатывал 15 лет. Почти как у Менделеева 🙂 Только про маркетинг. В таблице есть блоки (например, осноиды, конкурентоиды, привлекоиды) и собственно элементы с веселыми названиями - целиум, брендий, незнаюм, плюсиум, упорий, за которыми стоит полезный и серьезный контент и годы работы.

Нестандартные инструменты маркетинга - это как раз элемент № 46 Большиум.

10 инструментов нестандартного маркетинга

Переходим к самому любопытному - необычным маркетинговых инструментам. Заодно проверьте себя. Пусть это будет мини-тестом: отмечайте, какие из названий вы слышали хотя бы однажды.

1. Ambient media

2. Product sitting

3. Crazy PR

4. Сторителлинг

5. Трайвертайзинг

6. Сенситивный маркетинг

7. Identity marketing

8. Dead marketing

9. Inbound-маркетинг

10. Shockvertising

Ну что, сколько получилось? Даже если не так много, не расстраивайтесь. Сейчас узнаете, что скрывается за каждым названием.

1. Ambient media

Нестандартная реклама, которая проникает в окружение целевой аудитории. Проще говоря, она встраивается в нашу повседневную жизнь. И удивляет. Само собой, и сообщение бренда тоже транслирует. Такую рекламу размещают на стенах и крышах домов, на тротуарах и транспорте, в торговых центрах и кинотеатрах, на скамейках в скверах и лестницах. В общем, где угодно.

Догадались, почему работает эскалатор? Элементарно, Ватсон: дело в батарейках Duracell.


Ambient media в Малайзии, -

А вот еще классные примеры Ambient media (листайте фотографии стрелочками).



2. Product sitting

Перед тем как вывести продукт на рынок, производитель присылает образцы потребителям (но обязательно лидерам мнений), чтобы узнать их мнение и затем распространить его по другим каналам. Только конечный потребитель даст справедливую обратную связь и укажет на все недостатки.

3. Crazy PR

Название говорит само за себя. Легкая (а иногда и о-о-очень тяжелая) сумасшедшинка - только на пользу. Берите любую экстравагантную идею - и вперед, воплощать в жизнь. Главное, не переходить границы разумного (и приличий тоже) и проследить за тем, чтобы Crazy PR органично вписывался в позиционирование продукта, услуги или самого бренда.

Яркий пример - компания 3М, производитель сверхпрочного стекла. На улицах Ванкувера установили конструкции, вызвавшие живой интерес прохожих: за стеклом преспокойненько лежал 1 миллион долларов. Любой мог разбить стекло (ха-ха) и забрать деньги.


Повторяйте это, только если вы на 100% уверены в своем продукте, - .

Но ни одна попытка успехом не увенчалась. Наверняка 3М получили немало новых клиентов 🙂

4. Сторителлинг

Задолго до появления первого бизнеса шестью самыми сильными словами на всех языках были: «Позвольте мне рассказать вам одну историю». Сторителлинг , или рассказывание историй, - инструмент, который воодушевляет, мотивирует и, естественно, продает.

Если вы умеете превращать обычную историю в грандиозную, заставлять аудиторию смеяться, удивляться и вдохновляться, вам не будет равных.

5. Трайвертайзинг

Вы и сами легко догадаетесь, что это за инструмент, когда увидите слово в оригинале - tryvertising. Разложите его на два части - и вуаля, смысл окажется на поверхности. Одно из значений глагола try - «пробовать». В этом вся соль.

Прежде чем купить что-то, потенциальный клиент может познакомиться с товаром поближе - пролистать книгу, взять автомобиль на тест-драйв, нанести капельку духов на кожу и почувствовать, как раскроется аромат. Люди больше не хотят покупать кота в мешке. Вдобавок такой маркетинговый инструмент повысит лояльность в разы.


Трайвертайзинг не только оффлайн-инструмент. Узнаете книгу? 😉 - .

К тому же, это честно. Если человеку не нужен товар, он его не купит и не потратит деньги зря. А доверие к компании останется.

6. Сенситивный маркетинг

Воздействуйте на все пять органов чувств - и получите результат, который нужен. С этим инструментом мы встречаемся повсюду. Ненавязчивая музыка в кофейнях (быстрая или медленная - в зависимости от того, как владельцы хотят управлять поведением посетителей), запах свежей выпечки в супермаркете, увеличивающий продажи почти на ⅓, элегантный звук захлопывающейся двери BMW - все это примеры сенситивного маркетинга.


Цвет имеет значение. ВMW серии M узнавать можно издалека, - .

Игорь Манн рассказал: «Однажды на одной из конференций я разговорился с автором книги по сенситивному маркетингу Мартином Линдстромом. Я признался ему, что ещё за два года до него написал о том, что маркетинг должен воздействовать на 6 органов чувств. Он удивился: „Какое шестое?“ „Это чувство юмора, - ответил я. - Когда человек смеется, он проще расстается с деньгами“».

7. Identity marketing

Случается, что бренды с похожей целевой аудиторией выстраивают маркетинг так, что сами становятся похожими друг на друга. Здесь на помощь приходит как раз identity marketing - маркетинг, основанный на отличительных чертах бренда. Нужно показывать клиентам то, чем вы на самом деле являетесь. Можно вспомнить уже надоевшее до зубовного скрежета слово «уникальность», но здесь оно уместно.

У каждой компании есть свое лицо. Подумайте, чем вы не похожи на других. И донесите эту мысль до клиентов.

8. Dead marketing

Совсем уж нетипичный для нашей страны инструмент. Компания за свой счет ухаживает за могилами - здесь есть и социальная ответственность, и маркетинг в чистом виде: на кладбище ходит много людей, и все они видят, какая компания заботится об ушедших.

9. Inbound-маркетинг

Inbound-маркетинг (или inbound) - это продвижение сайта компании или продукта в поисковиках с помощью блога и email-рассылок за счет интересного и полезного для целевой аудитории контента. Пользователь с помощью поисковых систем ищет решение своей проблемы - и, заинтересовавшись материалами на эту тему, опубликованными в вашем блоге, выходит на вас.

Именно отсюда и взялось название inbound - входящий маркетинг (иногда его называют вовлекающим маркетингом).


Хотите пример? Читайте наш блог и подписывайтесь на рассылку МИФа по саморазвитию 🙂 -

Inbound-маркетинг хорошо работает:

  • для компаний с длинным циклом продаж (6+ месяцев) - когда клиентам требуется значительное время, чтобы понять суть и выгоды продукта;
  • для компаний, которые выводят на рынок новый продукт, хотят сформировать на него спрос, зарекомендовать себя экспертами;
  • для компаний на высококонкурентных рынках, где стоимость объявлений контекстной рекламы очень велика. В этом случае inbound-маркетинг дает возможность получить целевой трафик из поисковиков с меньшими затратами.

Создание качественного контента по всем правилам inbound-маркетинга - процесс долгий, трудоемкий и кропотливый. Но результат стоит того.

10. Shockvertising

Тем, кто дружит с английским, снова проще остальных. Термин образован из двух слов - shock (думаю, перевод не требуется) и advertising (реклама). Все самое нетипичное, неприличное, шокирующее, ужасающее, вызывающее негатив (хотя не всегда) и возмущение - это и есть шокирующая реклама.


Социальная реклама, предупреждающая о том, что смайлики - не обязательно признак дружелюбия, а с детьми в интернете могут общаться люди далеко не с самыми добрыми намерениями, -

Инструмент для смелых. Пользоваться им нужно очень осторожно, просчитывать возможную реакцию аудитории и быть готовым к тому, что часть людей откажется от ваших продуктов или услуг.

Неоднозначные ассоциации, удивление в кубе, привлечение внимания - все это shockvertising.

Где взять что-то новое?

Если вы хотите поэкспериментировать и ищете новые инструменты маркетинга, Игорь Манн советует выбрать один из трех вариантов: найти, «украсть» (как художник, конечно же) или придумать.

Найти

Самый доступный канал для поиска новых инструментов - интернет. Ищите информацию по фразам «новый инструмент маркетинга», «новый канал коммуникаций» и подобным словам.

Если вы знаете английский язык, то шансы выловить в сети новый инструмент раньше конкурентов значительно возрастают.

Неплохой канал - книги. Все самому не прочитать, поэтому можно запустить «Книжный клуб», участники которого будут читать по одной новой книге в неделю

и представлять остальным ее краткое содержание и почерпнутые оттуда «фишки». Еще один отличный канал - ивенты: конференции, форумы, тренинги, семинары и мастер-классы. На них можно найти много интересного.


Чтение - первая линия обороны от вакуума в голове, -

Украсть

Мониторинг лидеров рынка (не только национального) - или бенчмаркинг - отличная возможность вовремя увидеть, что делают компании, задающие тон на рынке. Если что-то начали делать они, пожалуй, к этому стоит присмотреться и вам.


Памятка от Остина Клеона тем, кто хочет красть с умом, - .

Придумать

Иногда новый инструмент маркетинга рождается и в недрах компании. Правда, руководители часто слишком консервативны и осторожны - рискнуть решаются не все.

Альберт Эйнштейн как-то сказал: «Глупо ожидать другого результата, продолжая делать то же, что и раньше». И действительно. Прокачайте свой маркетинг. Удивите клиентов. Удивите конкурентов. Удивите отрасль. Удивитесь результатам сами!

P.S. За главное фото благодарим организаторов мастер-класса Игоря Манна в г. Орел.

Основной инструментарий маркетинговой деятельности можно объединить в комплекс 4Р («четыре пи»)

Комплекс маркетинга - совокупность маркетинговых инструментов и методов, которые используются предприятием для достижения его рыночных целей.

Эту совокупность очень часто обозначают как 4Р («четыре пи») - по первым буквам следующих английских слов: product - продукт, price - цена, place - место, promotion - продвижение.

Менеджеры используют продукт, цену, место и систему реализации (распределения) продукта, коммуникации и стимулирование приобретения продукта как инструменты воздействия на целевых потребителей, достижения рыночных целей предприятия. Целевые потребители, или целевой рынок - это совокупность тех потребителей, которые представляют интерес для данного предприятия, с учетом его рыночной ориентации, которые определены предприятием как потенциальные покупатели его продукции.

В зарубежной теории и практике именно комплексу маркетинга, называемому marketing-mix, уделяется особое внимание, причем он чаще всего рассматривается в форме принципа «четыре пи», представляющего собой сочетание следующих четырех составляющих:

PRODUKT- товар, то есть набор «изделий и услуг» соответствующего уровня качества, который фирма предлагает целевому рынку. Реальное качество товара можно менять. Его имидж можно также поменять путем вариаций в области рекламы и организации сбыта. Представление о товаре и то, как он воспринимается, можно менять посредством использования различной упаковки.

PRICE - цена, денежная сумма, которую потребители должны уплатить для получения товара. Цену можно менять в направлении, как стимулирования, так и снижения спроса, что отчетливо проявляется в действии механизма цены.

PLACE - здесь: каналы (методы) распространения, то есть организация структуры товародвижения, благодаря которой товар становится более доступным для потенциальных покупателей. Доступность товара (а, следовательно, и те усилия, которые приходится приложить покупателю, чтобы приобрести товар) можно менять путем более или менее широкого размещения товара или путем изменения используемых каналов распределения.

PROMOTION - продвижение (стимулирование) возможная деятельность фирмы по внедрению своего товара на целевой рынок, распространению сведений о его достоинствах и убеждению целевых потребителей его покупать. Число и местонахождение торговых представителей можно менять. Затраты на рекламу можно уменьшать, содержание рекламы также можно менять. Аудитория, на которую воздействует реклама, также может быть изменена.

Комплекс маркетинга разрабатывается на основании результатов маркетинговых исследований, которые обеспечивают получение необходимой информации о макро- и микросреде, рынке и собственных возможностях.

Составляющими комплекса маркетинга являются: товарная политика, коммуникационная политика (продвижении товара на рынок), сбытовая (дистрибьюционная) политика, ценовая политика и кадровая политика Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Издательство «Финпресс», 2008.- 656с.

Полезным свойством комплекса маркетинга является управляемость элементов. Маркетолог может управлять каждым элементом с целью требуемого воздействия на спрос, выбирать наиболее перспективные комбинации элементов. Успех комплекса маркетинга объясняется в частности и тем, что он объединяет четыре вида маркетинговых стратегий.

Главная цель разработки комплекса маркетинга - обеспечение устойчивых конкурентных преимуществ компании, завоевание прочных рыночных позиций. Комплекс маркетинга - это оперативная деятельность, каждая составляющая которой - результат глубокого экономического анализа и коммерческих расчетов нередко на основе экономико-математических методов. К этому добавим немаловажную роль опята и маркетинговой интуиции, что в некоторых ситуациях является определяющим. Трудно ранжировать составляющие комплекса маркетинга по их значимости для успешной коммерческой деятельности фирмы, поскольку достижение поставленных целей возможно при условии эффективности каждого из четырех «p». Однако товар и товарная политика практически всегда оказывает влияние на характер и особенности остальных составляющих комплекса маркетинга.

При разработке товарной политики главными проблемами являются:

Инновации (создание новых товаров или обновление существующих),

Обеспечение качества и конкурентоспособности товаров,

Создание и оптимизация товарного ассортимента,

Решение вопросов о товарных марках,

Создание эффективной упаковки (для соответствующих видов продукции),

Анализ ЖЦТ и управление им.

Коммуникационная политика - это совокупность способов продвижения товара на рынок: Паблик рилейшиз (PR) - связи с общественностью, реклама, стимулирование сбыта, персональные продажи, специализированные выставки. PR - это коммерческая фирма коммуникации, планируемые на продолжительный период времени усилия, преследующие цель создания и поддержания доброжелательных отношений и взаимопониманий между фирмой и ее общественностью. Реклама в отличие от PR - коммерческая деятельность, любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг конкретного заказчика Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учеб.пособие. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика.-528с.

Сбытовая политика - главная задача в разработке сбытовой политики - выбор канала распределения товара (сбытового канала) и принятие решения о стратегии сбыта. Выбор сбытового канала сопряжен с вопросом о способе сбыта - через посредников (косвенный сбыт), без посредников (прямой сбыт). Канал распределения - это, в сущности, путь движения товара от производителя к потребителю. На протяжении этого пути торговые организации или отдельные лица берут на себя (или передают) право собственности на товар до его продажи потребителю.

Существуют три разновидности стратегий:

Интенсивный сбыт - это стратегия сбыта потребительских товаров повседневного спроса, предназначенных для широкого круга покупателей.

Исключительный сбыт - организуется как распределение новых товаров, которые позиционируются как эксклюзивные дорогостоящие модели.

Селективный сбыт - сопряжен с оптимизацией количества торговых посредников таким образом, чтобы обеспечить требуемый охват рынка и в то же время осуществлять контроль за работой оптовика или розничного торговца.

Ценовая политика как составляющая комплекса маркетинга разрабатывается с учетом целей компании, внешних и внутренних факторов, влияющих на ценообразование, характера спроса, издержек производства, распределения и реализации товара, ощущаемой и реальной стоимости товара, политики конкурентов и т.д. Разработка ценовой политики включает установление исходной цены на товар и своевременное изменение цен с помощью приведения их в соответствии с изменяющимися рыночным условиями, возможностям компании, ее стратегическим целям и задачам.

Среди факторов внешней среды, влияющих на ценовую политику компании, основными являются: действия правительства, участников сбытовых каналов, реакция потребителей, политика конкурентов.

При высокой степени конкуренции цены регулирует рынок, ценовые войны вытесняют слабые фирмы с рынка. Если конкуренция ограничена, то степень контроля фирмы над ценами возрастает, и влияние рынка снижается. Потребители оказывают влияние как в плане эластичности спроса по ценам, так и поведенческими особенностями, что очень важно для целевого маркетинга.

Среди внутренних факторов превалируют издержки, причем не все их составляющие поддаются контролю со стороны компании. При повышении издержек политике в области цен могут помочь другие составляющие комплекса маркетинга: сужение ассортимента за счет неприбыльных товаров или их отдельных модификаций, модернизация товаров, перепозиционирование их, сокращение степени дифференциации.

Снижение издержек не всегда благоприятно сказывается на ценовой политике.

Рассмотрим методы маркетинговой деятельности. К специфическим методам относятся:

1) сегментирование;

2) прогнозирование;

3) планирование;

4) позиционирование;

5) метод ситуационного анализа.

Сегментация рынка является одной из функций в системе маркетинговой деятельности и связана с осуществлением работы по классификации покупателей или потребителей товаров, находящихся на рынке или выводимых на него. После разделения рынка на группы потребителей и выявления возможностей каждой из них, компания должна оценить их привлекательность и выбрать один или несколько сегментов для освоения. При оценке сегментов рынка необходимо учитывать два фактора: общую привлекательность сегмента, а также цели и ресурсы компании. При выборе целевых сегментов руководители компании решают, сконцентрирует ли она усилия на одном сегменте или на нескольких, на конкретном товаре или конкретном рынке или на всем рынке сразу. Предложение одного товара одному сегменту - концентрированную сегментацию - чаще используют небольшие фирмы, которые стремятся добиться преимуществ над конкурентами. Расширение сегментов рынка, т.е. предложение одного товара нескольким сегментам, позволяет фирме расширить рынок для товара. Предлагая несколько товаров одному сегменту, т.е. прибегая к ассортиментной сегментации, обычно используют родственные товары. При дифференцированной сегментации несколько разных товаров предлагается нескольким сегментам.

Для того чтобы получить конкурентное преимущество, каждая компания должна найти свои собственные способы дифференцирования продукции.

Дифференцирование - процесс разработки ряда существенных особенностей продукта, призванных отличить его от товаров - конкурентов. Рыночное предложение может быть дифференцировано по пяти направлениям: продукт, услуги, персонал, каналы распределения, имидж.

Прогнозирование служит одним из эффективных инструментов общего совершенствования планирования и управления. Прогноз всегда является предплановой стадией работы и, более того, основой одного из вариантов маркетинговой программы и плана, так как цель его - дать наиболее вероятные альтернативные пути развития исследуемого события при заданном уровне знаний и закладываемых в прогноз предпосылках. Принятие решения в этой связи является не чем иным, как обоснованным выбором одного из наиболее вероятных вариантов прогноза.

Очевидно, что не может быть противопоставления плана прогнозу. Прогнозирование - неотъемлемый научно-аналитический этап, предшествующий планированию, принятию обоснованного планового решения.

Прогноз товарного рынка должен отвечать следующим требованиям:

1) надёжность, научная обоснованность, системность с учётом факторов, которые могут оказать влияние в перспективе;

2) воспроизводимость и доказательность, т.е. получение того же результата при повторной разработке прогноза, в том числе на базе других методов, включая субъективность;

3) альтернативный характер прогноза с чёткой формулировкой всех гипотез и предпосылок, положенных в его основу;

4) верифицируемость прогноза, т.е. наличие надёжной методики оценки достоверности и точности прогноза в целях организации его корректировки;

5) ясный и чёткий язык формулировок, понятный для лиц, непосредственно принимающих решения, не дающий повода для противоречивых толкований;

6) плановый характер прогноза. Прогноз должен быть своевременным и служить целям совершенствования управления.

При разработке бизнес-плана в рамках маркетинга особую роль играет анализ сбыта и управление объёмом продаж, лежащий в основе управления производством и реализацией продукции. Здесь используются следующие методы исследования рынка продаж.

Эвристические методы прогнозирования, основанные на усреднении сведений, полученных путём опроса специалистов.

Трендовое прогнозирование по сдельным товарам или группам близких товаров Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учеб.пособие/ Пер. с нем. А.М.Макарова; Под ред.И.С.Минко.- М.: Высш.шк., 2007.- 255 с.:

N=N тек *t, (1)

где t - темп роста, который находится из выражения:

t=N тек /N пред, (2)

где N тек - значение показателя текущего года, N пред - значение показателя предыдущего периода.

Пробный маркетинг , когда производится небольшая партия товаров, на реализации которой изучается возможный спрос.

Важной задачей прогнозирования является определение темпов и момента перехода в следующую фазу развития цикла. Для решения ее необходима вся система конъюнктурной симптоматики, что позволит дать количественную характеристику динамики перехода из одной фазы цикла в другую. Это самая сложная часть прогноза.

Планирование маркетинга в различных организациях осуществляется по-разному. Это касается содержания плана, длительности горизонта планирования, последовательности разработки, организации планирования. Так, диапазон содержания плана маркетинга для различных компаний различен: иногда он лишь немного шире плана деятельности отдела сбыта. Отдельные организации вообще могут не иметь плана маркетинга, как цельного документа. Единственным плановым документом для таких организаций может быть бизнес-план, составленный или для организации в целом, или для отдельных направлений ее развития. В общем случае можно говорить о разработке стратегических, как правило, долгосрочных планов и тактических (текущих), как правило, годовых и более детальных планов маркетинга.

Стратегический (долгосрочный) план маркетинга, разрабатываемый на 3-5 и более лет, характеризует сложившуюся маркетинговую ситуацию, описывает стратегии достижения поставленных целей и те мероприятия, реализация которых приводит к их достижению.

План маркетинга разрабатывается для каждой стратегической хозяйственной единицы организации и с точки зрения формальной структуры обычно состоит из следующих разделов: аннотация для руководства, текущая маркетинговая ситуация, опасности и возможности, цели маркетинга, стратегия маркетинга, программа действий, бюджет маркетинга и контроль.

Аннотация для руководства - начальный раздел плана маркетинга, в котором представлена краткая аннотация главных целей и рекомендаций, включенных в план.

Текущая маркетинговая ситуация - раздел плана маркетинга, который описывает целевой рынок и положение организации на нем.

Опасности и возможности - раздел плана маркетинга, в котором указываются главные опасные возможности, с которыми продукт может столкнуться на рынке. Оценивается потенциальный вред каждой опасности, т.е. осложнения, возникающего в связи с неблагоприятными тенденциями и событиями, которые при отсутствии целенаправленных маркетинговых усилий могут привести к подрыву живучести продукта или даже к его гибели.

Маркетинговые цели характеризуют целевую направленность плана и первоначально формулируют желаемые результаты деятельности на конкретных рынках. Обычно цели стараются выразить количественно. Однако далеко не все из них можно определить таким образом.

Маркетинговая стратегия включает конкретные стратегии деятельности на целевых рынках, используемый комплекс маркетинга и затраты на маркетинг. В стратегиях, разработанных для каждого рыночного сегмента, должны быть рассмотрены новые и выпускаемые продукты, цены, продвижение продуктов, доведение продукта до потребителей, должно быть указано, как стратегия реагирует на опасности и возможности рынка.

Программа действий, иногда называемая просто программой, детальная программа, в которой показано, что должно быть сделано, кто и когда должен выполнять принятые заказы, сколько это будет стоить, какие решения и действия должны быть скоординированы в целях выполнения плана маркетинга.

Можно выделить три типа программ маркетинговой деятельности:

· программа перевода предприятия в целом на работу в условиях маркетинга;

· программа по отдельным направлениям комплекса маркетинговой деятельности, и, прежде всего программа освоения определенных рынков с помощью определенных товаров;

· программа освоения отдельных элементов маркетинговой деятельности.

На взгляд отечественных маркетологов, наибольший интерес для руководителей предприятий представляют программы выхода на рынок с определенной продукцией.

Обычно в программе кратко охарактеризованы также цели, на достижение которых направлены мероприятия программы. Другими словами, программа - это совокупность мероприятий, которые должны осуществить маркетинговые и другие службы организации, чтобы с помощью выбранных стратегий можно было достичь цели маркетингового плана.

Бюджет маркетинга - раздел плана маркетинга, отражающий проектируемые величины доходов, затрат и прибыли. Затраты определяются как сумма издержек производства, товародвижения и маркетинга, последние в данном бюджете расписываются детально.

В практике используются различные методы определения бюджета маркетинга; рассмотрим наиболее распространенные:

1) «Финансирование от возможностей». Этот метод применяется фирмами, ориентированными на производство, а не на маркетинг.

2) Метод «фиксированного процента» основан на отчислении определенной доли от предыдущего или предполагаемого объема сбыта. Этот метод достаточно прост и часто применяется на практике Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов; Под общей ред. Багиева Г.Л.-М.: Издательство «Экономика», 2007.-703с..

3) Метод максимальных расходов предполагает, что на маркетинг необходимо расходовать как можно больше средств. При всей видимой «прогрессивности» такого подхода, его слабость - в пренебрежении способами оптимизации расходов.

4) Метод учёта программы маркетинга предполагает тщательный учет издержек на достижение конкретных целей, но не самих по себе, а в сравнении с затратами при других возможных комбинациях средств маркетинга.

Раздел - контроль - характеризует процедуры и методы контроля, которые необходимо осуществить для оценки уровня успешности выполнения плана. Измерение успешности выполнения плана может осуществляться и для годового интервала времени, и в квартальном разрезе, и для каждого месяца или недели.

Все указанные выше разделы характеризуют как стратегические, так и тактические планы, главное же различие между ними заключается в степени детальности проработки отдельных разделов плана маркетинга.

Планирование маркетинга все шире применяется многими фирмами в РФ, хотя и встречает немало противников. Известны случаи, когда предприятия, взяв на вооружение этот мощный инструмент рыночного хозяйства, впоследствии отказывались от него. Таким фактам есть вполне логичное объяснение. Дело в том, что система планирования вообще и стратегического в частности, не подлежит слепому копированию, что наблюдалось в большинстве случаев. У любого предприятия есть индивидуальные особенности, связанные с организационной структурой, ценностями, технологией, кадровым, научным потенциалом и т.п. Таким образом, организации, чтобы добиться максимального экономического эффекта, требуется адаптировать существующую систему маркетингового планирования к среде, в которой она действует.

После определения целевого сегмента рынка предприятие должно изучить свойства и образ продуктов конкурентов и оценить положение своего товара на рынке. Изучив позиции конкурентов, предприятие принимает решение о позиционировании своего товара. Позиционирование товара - это способ, в соответствии с которым потребители идентифицируют тот или иной товар по важнейшим характеристикам.

На практике позиции продукта определяют с помощью карт позиционирования, которые представляют собой двухмерную матрицу различных пар характеристик.

Для того чтобы сформировать и закрепить в сознании потребителей определенные восприятия, используется ряд стратегий позиционирования, например, позиционирование на базе определенных преимуществ товара, позиционирование по конкуренту, позиционирование по категории продукта и т.д.

В основе позиционирования лежат ассоциативные связи между товаром и характеристиками товара или другими позиционирующими факторами. Преуспевающе компании, как правило, придерживаются четко выраженных отличительных преимуществ и избегают резкой смены своей рыночной позиции.

Естественно, позиционирование не может быть связано с обманом и дезинформацией потребителя; это может сойти один раз, после чего производителя ждут неудачи и потери.

Правильно организованное позиционирование рынка является предпосылкой эффективной разработки комплекса маркетинга.

Существенную пользу для управления маркетингом и контроля за результатами хозяйственной деятельности предприятия может оказать так называемый ситуационный анализ. Его цель - представить руководству и руководителям отдельных подразделений «фотопортрет» того положения, в котором на момент проведения анализа находится предприятие. Ситуационный анализ охватывает в комплексе всю деятельность предприятия и в конечном итоге должен привести к выдвижению новых целей, оценке способов их достижения, принятию решений, выработке соответствующих стратегий и т.п.

Ситуационный анализ - исключительно действенный метод контроля за положением предприятия на конкурентном рынке (Приложение 1). Хорошо проверенный, он позволит руководству избавиться от иллюзий и трезво взглянуть на истинное положение вещей на предприятии, наметить новые, перспективные направления развития основной хозяйственной деятельности, в том числе и на внешних рынках Яшева Г.А. Эффективность маркетинга: методика, оценки и результаты //Практический маркетинг. - 2001. - № 5. - С. 9. . Если предприятие имеет филиалы, представительства или агентскую коммерческую сеть, в том числе за рубежом, то ситуационный анализ по полной или несколько модифицированной программе следует проводить и руководителям сбытовой сети.

Для проведения ситуационного анализа предприятие накапливает информацию из:

Государственных источников;

Отраслевых и региональных информационных центров;

Международных информационных центров;

Периодической печати, материалов выставок, конференций;

Опросов контактных аудиторий;

Других источников.

Ситуационный анализ на предприятии осуществляется путём непосредственного обследования предприятия, оценки технико-экономического уровня подразделений и рабочих мест, подготовки материалов для выявления целей стратегического развития фирмы. Вопросы ситуационного анализа должны быть сформулированы по следующим направлениям: рынки; товары; «зеркало» нового товара (общая характеристика, рыночная характеристика, производственная характеристика, рыночный тест товара); покупатели; внутренняя и внешняя среды; конкуренция и конкуренты; цели маркетинга; программа маркетинга; организация маркетинга; цены; товародвижение; организация торговли; формирование спроса и стимулирование сбыта; упаковка; сервис.

Основными задачами этапа маркетингового синтеза являются:

Определение целей стратегического развития фирмы, вытекающих из результатов ситуационного анализа;

Оценка целей стратегического развития фирмы с точки зрения конъюнктуры рынка и обеспечения выживаемости фирмы;

Принятие решений для стратегического планирования. То или иное стратегическое решение может иметь место на основе всестороннего анализа наиболее значимых целей. К выработке стратегических решений необходимо привлекать наиболее квалифицированных сотрудников фирмы. Их работу можно организовать по принципу «мозговых атак», позволяющих получить более достоверные прогнозы возможных последствий готовящихся решений стратегического характера. Основными задачами стратегического планирования маркетинга являются:

1) выдвижение стратегий маркетинга, позволяющих достичь выбранных целей;

2) выбор предпочтительной стратегии;

3) принятие решений о разработке тактики перспективного развития.

Итак, для эффективного функционирования предприятия, достижения его коммерческого успеха необходима стройная система экономических действий, которая именуется маркетингом, изучение качественной организации и реализации функций маркетинга. Предприятие обязано производить конкурентоспособные, ориентированные на потребителей товары, услуги и реализовывать их в кратчайшие сроки при хорошем обслуживании и с небольшими издержками.

Но даже при производстве конкурентоспособных товаров необходима рационализация сбыта продукции в целях создания благоприятного имиджа предприятия, более быстрой реализации товаров, уменьшения и оптимизации издержек обращения, которые составляют большую часть расходов фирмы. Самым главным критерием успеха фирмы является размер её прибыли. Без получения прибыли невозможно дальнейшее функционирование предприятия. Существенную роль в наращивании прибыли предприятия играет сокращение издержек обращения, которые уменьшаются путём рационализации всей работы фирмы, посредством различных маркетинговых действий. Поэтому система действий в рамках маркетинга наряду с укреплением позиций на рынке, повышением конкурентоспособности товаров направлена на улучшение обращения, уменьшение его издержек и рационализацию сбыта продукции.

Рассказать друзьям