Про B2C маркетинг простыми словами. Постановка маркетинга на b2b предприятии

💖 Нравится? Поделись с друзьями ссылкой

Отрасль маркетинга постоянно меняется, так как появляются новые технологии, а старые уходят в прошлое. Двадцать лет назад маркетингом считался телефонный звонок или посещение торгового агента. В настоящее время B2B маркетологи всё больше и активнее начинают использовать технологии, чтобы сэкономить время и энергию при максимальной окупаемости инвестиций . Это и сложно и просто одновременно.

Поскольку маркетинг эволюционировал, маркетологи должны были адаптироваться к последовавшим изменениям. Определенные навыки, которые были необходимы 20 лет назад, сейчас не пользуются особым спросом, в то время как другие остаются актуальными. За последние 10 лет маркетологи были вынуждены постоянно адаптироваться, чтобы идти в ногу с прогрессом цифровой эпохи.

Успех B2B маркетинга зависит от этих навыков. Итак, что же они собой представляют? Приведенный ниже список демонстрирует девять важных правил, которым должны следовать B2B маркетологи, чтобы быть успешными:

1. Знайте свою отрасль .

Как B2B маркетолог, вы должны знать, что происходит в вашей отрасли. Идентифицируйте, следите за влияниями и идейными лидерами в вашей отрасли, а также отслеживайте новую информацию, чтобы оставаться в курсе актуальных новостей отрасли. Для того, чтобы быть осведомленным, сидя за компьютером, посещайте вебинары, предлагаемые другими в вашей отрасли. Конференции, выставки, профессиональные организации и семинары являются отличным способом, чтобы выйти из офиса и сети. Лучший способ познакомиться с вашей отраслью – это принять участие в ее мероприятиях.

2. Будьте в курсе новых ИТ-инструментов .

Ключ к продаже вашего продукта или услуги состоит в том, что вы знаете все его плюсы и минусы, и насколько он отвечает потребностям покупателя. Это поможет создавать и совершенствовать ваши сообщения, но, будучи бизнес-подкованным – это только полдела. Важно также, чтобы вы разбирались в технологиях, находящихся в вашей зоне ответственности. Подумайте о ваших ключевых вызовах, как маркетолога, и о том, как вы можете сделать вашу работу более продуктивной и легкой за счет использования конкретного программного обеспечения. Это могут быть бесплатные инструменты, такие как Google Analytics или Twitter, или платные инструменты, такие как системы автоматизации маркетинга и CRM системы. Убедитесь, что вы понимаете полный спектр технологий, которые доступны для маркетинга, а также те преимущества, которые они перед вами открывают.

3. Научитесь разрабатывать гибкий план .

Лучший способ узнать, куда вы движетесь – это знать, где вы были до этого. У опытного маркетолога всегда есть план. У самого опытного маркетолога – есть гибкий план. В маркетинге условия меняются все время. B2B маркетологи должны знать, как быстро адаптироваться к изменчивости и текучести ситуаций. Разрабатывайте планы для ваших маркетинговых инициатив, но всегда будьте уверены в том, что план может быть скорректирован в процессе. Убедитесь, что в бюджете всегда есть резерв для новых возможностей и идей, когда таковые появляются.

4. Станьте математическим «знатоком» .

Прошли те старые добрые времена таких нечетких целей, как брендинг. Сегодня маркетологи обладают измеримыми метриками в своей работе, а это означает, что пришло время погружаться в мир математики и анализа. Учитывая всё большее проникновение интернет-кампаний, стало гораздо легче отслеживать количество квалифицированных «лидов» (горячих потенциальных клиентов) и заключенных сделок, полученных благодаря грамотным маркетинговым усилиям. Хорошей новостью является и то, что, когда вы сможете ясно продемонстрировать, как ваши действия приносят конкретный доход компании, с высовой вероятностью вы получите бОльший бюджет для будущих начинаний.

5. Сосредоточьтесь на контент-маркетинге .

Контент является ключевым компонентом сегодняшнего маркетинг-микса. Начните с изучения особенностей ваших потребителей . Узнайте об их потребностях, опасениях и интересующих вопросах, ограничениях, мотивации и разочарованиях. Это поможет вам решить, какой контент является для них наиболее релевантным, и какие средства вы должны использовать для коммуникаций с вашей аудиторией. Затем выясните, как ваши потенциальные клиенты вас находят, чтобы вы могли использовать все соответствующие каналы связи для развития вашего бизнеса. Сильная стратегия контент-маркетинга может предоставить вам шанс значительно отличаться от конкурентов (и на этом пути их будет очень мало).

6. Используйте поисковый маркетинг .

Грамотная стратегия контент-маркетинга будет абсолютно бесполезна, если никто не сможет найти ваш контент. Оптимизируйте сайт для увеличения его видимости на страницах выдачи результатов поисковой системы, фокусируясь на построении внешних ссылок, ключевых словах и оптимизации собственного кода сайта. Никогда не стоит недооценивать силу внешних ссылок, когда дело доходит до поиска. Успешный B2B маркетолог понимает нюансы поискового маркетинга – его влияние на сайт компании и продвижение контента.

7. Используйте социальные сети .

Это может показаться неактуальным на данный момент, но важно понимать, как вы используете в своей работе различные социальные платформы. Начните использовать их лично. Как только вы поймете тонкости каждой платформы, начинайте использовать их профессионально. Если у вас уже определена контент-стратегия, вы должны понимать, на каком этапе появляется интерес у ваших клиентов. Возьмите себе за правило быть во всех местах, в которых «обитают» ваши клиенты, фоллловеры и лидеры мнений. Запомните, что не стоит использовать социальные сети только потому, что вы чувствуете, что это обязательное условие. Всегда имейте при себе (гибкий) план.

8. Отработайте навыки письма .

Маркетинг по-прежнему полагается на силу печатного слова. С увеличением силы и влияния контент-маркетинга для маркетологов становится критичным умение хорошо и убедительно писать. Пресс-релизы по-прежнему широко используются в качестве маркетингового инструмента (что является также полезным для SEO), в то время как блоги быстро становятся обязательным условием для создания силы бренда. С появлением социальных медиа, стили письма будут меняться, но письменное ремесло не умрёт. Просто спросите любого – насколько легко вложить важную мысль в 140 символов! :)

9. Понимайте ценность обратной связи .

Запрос обратной связи от клиентов обеспечивает вас конкретными идеями по улучшению вашего бизнеса. Отзывы также могут указывать вам на то, что вы делаете правильно. Определите наилучший способ общения с клиентами и начните проводить опросы для получения количественного анализа вашей работы. Не осознавая своей текущей позиции, очень сложно двигаться вперед.

Кто может сказать, какие навыки потребуются маркетологу через 5 или 10 лет? Если маркетолог решает развивать только один навык сегодня, то это должно быть умение быстро адаптироваться к изменениям . Если вы не сможете приспосабливаться к изменчивому миру вокруг вас, то все остальные указанные выше навыки не будут представлять собой никакой ценности.

Традиционно за отношение с существующими клиентами отвечают менеджеры по продажам, сотрудники отделов сопровождения и клиентского сервиса. В чем проблема подобного подхода?

  1. Для специалистов этих подразделений задача является вторичной и, как правило, дается «в нагрузку». Как результат, инициативы по удержанию и развитию отношений с клиентами не реализуются или реализуются по остаточному принципу.
  2. Если за менеджером по продажам закреплены десятки клиентов, невозможно полноценно работать с каждым из сотрудников персонально.
  3. Чтобы эффективно управлять отношениями с клиентами, необходима единая стратегия коммуникаций и координация активностей между вовлеченными подразделениями. Обычно с этим возникает проблема – сотрудники различных подразделений действуют автономно и не согласовано.
  4. При работе с крупными клиентами задачи формирования отношений с сотрудниками клиентов входят в обязанности менеджеров по работе с ключевыми клиентами. Тем не менее, и при таком подходе есть пробелы. Во-первых, со стороны клиента может быть десятки вовлеченных сотрудников, с каждым из которых невозможно работать индивидуально, во-вторых аккаунт менеджер не обладает маркетинговыми компетенциями, требующимися для коммуникаций с клиентами с использованием различных каналов.

B2B маркетинг – привлечь или удержать

Казалось бы – B2B-маркетологи должны уделять серьезное внимание работе с имеющимися клиентами и работать в тесной связке с продажами и подразделениями, отвечающими за обслуживание клиентов. Однако, реальность такова, что в большинстве компаний маркетинговое подразделение практически не вовлечено в процесс работы с клиентами. Подобная ситуация – результат целого ряд системных причин и субъективных обстоятельств. Давайте, рассмотрим их подробнее.

  • Несбалансированная система мотивации . Нередко система KPI для маркетологов построена таким образом, что приоритет отдается привлечению новых клиентов, а повторные продажи рассматриваются, как что-то само собой разумеющееся или как зона ответственности продавцов. Согласно опросам эффективность отдела маркетинга, прежде всего, оценивается по количеству новых лидов и потенциальных сделок, обходя стороной эффективность работы с существующими клиентами. Как следствие, большая часть маркетингового бюджета тратится на привлечение новых клиентов и укрепление бренда, - реклама, PR, выставки, корпоративное спонсорство. Маркетинговые расходы на работу с существующими клиентами несопоставимы с расходами на привлечение новых клиентов.
  • Отсутствие зрелых процессов и интеграции между подразделениями. Работа с существующими клиентами требует серьезных усилий и подразумевает наличие процессов по управлению взаимоотношениями с клиентами, которые бы обеспечивали координацию действий отделов продаж, маркетинга и клиентского обслуживания. Для многих компаний это становится одним из ключевых препятствий на пути построения эффективных CRM-процессов .

Во всем мире B2B-маркетинг переживает фазу активной трансформации. Его роль значительно усиливается. Появление таких концепций, как account-based management (ABM), серьезно влияет на подходы к привлечению и удержанию B2B-клиентов, обеспечивая активное управление отношениями с клиентами - от стадии лидогенерации до постпродажного обслуживания.

Подобный прорыв во многом связан с появлением новых инструментов и концепций. Рассмотрим наиболее важные из них.

CRM система

Автоматизация маркетинга

Автоматизация маркетинга – эта новая парадигма управления маркетинговыми активностями с использованием всех доступных каналов коммуникации с клиентами. Маркетологи могут реализовывать автоматизированные сценарии работы с каждым из сотрудников клиентской организации на основании динамической сегментации и анализа его активности. Это позволяет существенно снизить нагрузку на менеджеров по продажам, «подогреть» интерес к решениям компании, увеличивать лояльность сотрудников клиентов и стимулировать продажи.

В зависимости от программного обеспечения инструментарий по автоматизации может серьезно отличаться. В контексте работы с существующими клиентами, прежде всего, используются возможности по управлению клиентской базой. Выделим три основные функции, которые наиболее востребованы в контексте CRM-процессов.

Сегментация базы на основании предопределенных критериев и истории взаимодействия для максимальной персонификации взаимодействия с клиентами.

Скоринг (Scoring) – количественная оценка клиента с точки зрения его интересов. Зависит от профайла, активности на сайте компании и многих других параметров. Скоринг позволяет выявить потребности и зоны интересов клиентов, их готовность совершить сделку, склонность к оттоку и пр.

Формирование интереса (Nurturing) – процесс формирования и развития интереса представителя компании с помощью контент-маркетинга, рассылок, SMM, маркетинговых кампаний.


Генератор Продаж

Отправим материал вам на:

B2C маркетинг – это выстраивание отношений между бизнесом и потребителем. Здесь можно отметить тенденцию к ведению прямых продаж и снижению числа посреднических сторон. Чем меньше посредников между бизнесом и конечным потребителем, тем больше «плюсов» и для тех, и для других, ведь контролировать колебания цен компании могут напрямую.

Из этой статьи вы узнаете:

  1. Особенности маркетинга в сфере B2C
  2. Примеры маркетинга в B2C
  3. Как работает B2C маркетинг
  4. 6 советов, как запустить маркетинг B2C
  5. 7 ошибок B2C маркетинга, способных «убить» ваш бизнес

Каковы особенности маркетинга в сфере B2C

B2C появился в США в конце 90-х и мгновенно снискал популярность. Именно тогда стали распространенными интернет-продажи, и термин «маркетинг B2C» использовали чаще всего для обозначения магазинов в Сети, продающих товар конечным пользователям. Идею B2C предложил и активно использовал британский предприниматель Майкл Олдрич.

Сутью маркетинга B2C стало то, что прежде компании-производители продавали свой продукт розничным магазинам, то есть посредникам, а те уже предоставляли товар конечному потребителю. Новые же технологии и активное развитие электронной коммерции открыли возможность прямых продаж через интернет-магазины.

Основная часть доткомов (интернет-шопов), разумеется, не выстояла на этапе становления рынка электронной коммерции, но, тем не менее, определённая часть из них пережила все кризисы и сейчас прочно занимает свое место в нише интернет-маркетинга B2C (Ali Express, Amazon).

Наряду с рынком интернет-коммерции в B2C маркетинг входит и традиционная оффлайн-торговля, общепиты, развлечения и т.п.

Основные отличия B2B от B2C маркетинга

Чтобы различать маркетинг B2B и B2C, рассмотрим их с точки зрения формы деятельности. Итак, мы выяснили, что B2C – продажи определённых товаров непосредственно потребителям, а B2B – это корпоративные продажи. Очевидно, что у этих видов маркетинга одна общая черта – продажи. Мы рассмотрим сейчас, чем отличаются эти виды продаж.

Итак, основное отличие маркетинга B2B от B2C в том, для кого покупается товар/услуга:

  • В B2C покупатель приобретает продукт, чтобы удовлетворить собственные потребности.
  • В продажах B2B компания приобретает инструмент для решения определённых задач бизнеса, при этом всегда есть вероятность принять неверное решение. Чтобы успешно взаимодействовать в сфере B2B, необходимо разбираться во многих процессах, функционирующих в фирме, понимать потребности клиентов, просчитывать риски (как свои, так и клиента), а также демонстрировать преимущества предлагаемых решений.

Порядок принятия решения:

  • В B2C каждый покупатель решает приобрести товар самостоятельно.
  • В сфере B2B обе стороны – и поставщик, и покупатель – представлены в виде команды. Чтобы успешно взаимодействовать в B2B, важно уметь работать со своей командой и с командой клиента.

Стоимость покупок:

  • В маркетинге B2C покупки недорогие.
  • Продажи B2B предполагают высокую стоимость покупки. Здесь необходимо уметь рассчитывать и обосновывать долгосрочные экономические выгоды.

Мотивация покупок в B2B и B2C:

  • В B2C потребитель совершает обычно разовую покупку, он не имеет специальных знаний, им двигают, чаще всего, эмоции.
  • В B2B продажами занимаются специалисты, решения принимаются объективно, взвешенно, основания для них – тщательный расчёт. У поставщиков имеется серьёзный отраслевой опыт. Продавцы в сфере B2B осознанно не применяют манипулятивных действий, они пользуются консультативными методами, исходя из потребностей клиента, а отдел продаж формируется по сегментам рынка.

Циклы продаж:

  • Продажи в B2C состоят из коротких циклов.
  • В B2B продажи долгие. Расчёт делается именно на длинный цикл с перспективой получения долгосрочных, но небыстрых результатов.

Стоимость приобретения клиентов:

  • В маркетинге B2C стоимость приобретения клиентов низкая.
  • В B2B – высокая. Такие продажи разрабатываются, начиная с оценки покупателя. Существует определённый профиль «идеального» клиента, и, исходя из начальной оценки по отношению к этому стандарту, оценивается перспектива сделки в самом начале цикла продаж.


Оставить заявку

Значимость отдельных клиентов:

  • Маркетинг B2C подразумевает большой объём продаж, соответственно, значимость отдельного клиента для бизнеса не столь значительна.
  • B2B продажи строятся с ограниченным количеством потенциальных клиентов, поэтому каждый из них имеет высокую значимость. Специалисты направления B2B тщательно ведут работу с каждым клиентом, успешно прошедшим первичную оценку, фокусируя внимание на выстраивании долгосрочных отношений и на решении предстоящих задач.

Типы продаж:

  • B2C маркетинг предлагает шаблонные алгоритмы действий.
  • B2B подразумевает возникновение решений в процессе продажи. Для данной сферы подбираются менеджеры, способные гибко мыслить и принимать нестандартные решения. Как правило, при взаимодействии двух сторон на первый план выходит наставничество.

Источники эффективности:

  • В маркетинге B2C работают коммуникативность и макро-дифференциация.
  • В маркетинге B2B велика эффективность от прямых продаж и лоббирования, а также микро-дифференциации. Продавец в сфере B2B должен иметь профессиональную подготовку маркетолога.

Примеры маркетинга в B2C

Интернет-магазины

У магазинов в Сети схема работы проста: выставляется товар, и частные покупатели приобретают его для личных целей. Есть интернет-магазины и в сфере B2B, например, когда продаётся оборудование для ресторанов или салонов красоты. Но магазин в Сети, предлагающий одежду, аксессуары, обувь или товары для дома – это типичный B2C маркетинг.

Юридические компании

Компании, которые предоставляют услуги юриста частным лицам, – это B2C. Фирмы могут предоставлять услуги нотариуса, оформлять сделки частных лиц, составлять договоры и т.п. Есть при этом юридические компании, которые работают в сфере B2B, например, предоставляют услуги по юридическому сопровождению бизнеса.

Ресурсы онлайн-бронирования билетов

Система бронирования авиабилетов в Интернете работает так же, как и бронирование оффлайн, и это типичный пример B2C. Предлагается эконом либо бизнес-класс по соответствующим тарифам. Клиентам могут быть предложены на выбор разные категории: по возрасту (молодёжь, дети, пенсионеры и т.д.), по наличию либо отсутствию пересадок и пр.

Есть, например, система, установленная на веб-ресурсе «Тур Этно». Она отображает самые дешёвые билеты и самые удобные пересадки, и потенциальный пассажир может подобрать наиболее оптимальный для себя маршрут.

Турфирмы

Также являются представителем B2C. Туристические компании и туроператоры предлагают людям разнообразные варианты путешествий.

Туристические компании работают в разных направлениях деятельности:

Интернет-аукционы

Ещё один из представителей B2C маркетинга. На онлайн-аукционе участники делают ставки дистанционно через сайт либо через специальную компьютерную программу. Товар на таких аукционах выставляется по ценам, которые организаторы устанавливают, опираясь на спрос участников.

В этом и состоит отличие аукционов от всевозможных торговых площадок, включая интернет-магазины, – цена устанавливается покупателем, а не продавцом. От продавца зависят те правила, по которым будет проводиться аукцион. Продаётся на этих площадках буквально всё: земля, продукты питания, товары обихода, автомобили, недвижимость и даже акции.

Интернет-банкинг

Такой вид B2C маркетинга, как банк онлайн, предоставляет доступ к своему банковскому счету через сеть Интернет. Как правило, пользуются таким сервисом владельцы пластиковых дебетовых либо кредитных карточек. Благодаря этой системе пользователи могут совершать разные расчётные операции прямо со своего ПК или смартфона. Это значительно экономит время обеим сторонам.

В Российской Федерации этой удобной услугой граждане пользуются в течение последних 20 лет. Сейчас уже практически все банки предоставляют такую возможность. Для потенциальных вкладчиков и заёмщиков подобная привилегия может сыграть решающую роль при выборе банка.

Как работает B2C маркетинг

B2B и B2C часто используют одинаковые инструменты привлечения, но сегментировать аудиторию необходимо по-разному:

Продвижение сайта в поисковых системах

SEO (search engine optimization – дословно, оптимизация под поисковики) – это:

  • Отличный инструмент для масштабирования. Затраты остаются фиксированными, а результаты при правильной работе растут из года в год (реальный пример одного из клиентов, при затратах в 60 000 в месяц посещаемость достигла 5000 ежемесячно в конце первого года работы и 14000 в конце второго);
  • Единственный инструмент, позволяющий постоянно снижать стоимость привлеченного клиента;
  • Устойчивость . Даже при полном отсутствии бюджета достигнутые результаты еще долго будут оставаться прежними.

Контекстная реклама

Данный инструмент B2C маркетинга ориентирован на целевую аудиторию пользователей. Он запоминает поисковые запросы, предлагая вниманию пользователей соответствующие объявления. Вы можете отрегулировать время суток, регион показа объявлений, частоту отображения, ключевые запросы.

Медийная реклама

Иначе этот инструмент B2C маркетинга называют еще баннерной, или тизерной, рекламой. Объявления направлены на формирование репутации компании, популяризацию бренда. Часть баннеров носит исключительно информативный характер, но большинство при нажатии клавишей мыши переводит пользователя на сайт продавца. Ссылка направляет именно в тот раздел сайта, где потенциальный клиент сразу же может совершить покупку, сделать заказ.

E-mail-маркетинг

Обращения к потенциальному клиенту напрямую с помощью e-mail или sms-рассылки называется директ-маркетингом, потому что этот вид рекламы персонифицирован, то есть адресно направлен. Подписчики сайта получают информацию о каком-либо событии, связанном с продаваемым продуктом (об акции, открытии нового магазина, шоу-рума).

Рассылка осуществляется по базе, собранной с помощью CRM или сформированной из подписчиков на рассылку. Некоторые владельцы бизнеса покупают клиентские базы и устраивают массовые рассылки. И это совершенно напрасно, ведь подобные сообщения обычно перемещаются в спам почтовыми сервисами.

PR-кампании

Специалисты B2C-маркетинга выделяют несколько основных направлений, по которым работают для создания имиджа в Сети и успешной «раскрутки» ресурсов:

  • постоянная работа с сайтом, анализ посетителей, совершенствование сайта с визуальной точки зрения. Оптимизация для лучшей индексации в поисковиках;
  • размещение информации о сайте и деятельности организации в СМИ и на сайтах схожей тематики;
  • поддержка и реклама сайта на форумах;
  • регулярное обновление сайта.

Вся деятельность направлена на то, чтобы донести до читателей сведения, привлечь на сайт, заинтересовать предложениями. Имеют значение: удачное доменное имя, оригинальный внешний вид, онлайн-консультации или общение на форуме и постоянное информирование (особенно при помощи рассылки на электронную почту).

Вирусная реклама


Один из инструментов B2C маркетинга, получивший свое название за невероятно быстрое распространение в социальных сетях скрытой рекламы, содержащейся в интересных и привлекательных видеоматериалах, flash-играх, приложениях, фотографиях и текстах.

Реклама не явно выражена в этих источниках, они только содержат косвенное упоминание о вашем предложении. Это может быть упоминание о качестве вашего продукта или об особенностях его применения. Реклама очень быстро распространяется в Сети силами самих пользователей, которые сочли интересной ту форму, в которой она сокрыта.

Видеоканал на YouTube

YouTube является бесплатным видео-хостингом, который завоевал огромную популярность по всему миру. Компании также приспособились использовать его в качестве одного из инструментов B2C маркетинга.

Чтобы поддерживать интерес к бренду, на сайт регулярно загружаются видеоматериалы, представляющие собой обзоры новинок, демонстрацию качества товаров, обучающие видео, экспертные оценки, видео-отзывы клиентов.

Проиллюстрируем данный вид интернет-маркетинга на примере компании по продаже мобильных телефонов. Канал YouTube можно наполнить не только обзорами самих моделей телефонов, но и видео с советами по уходу за ними, подбору комплектующих, рекомендациями по использованию различных приложений и так далее.

Цель данных видеороликов – не продать, а проинформировать пользователей канала, чтобы в дальнейшем они могли превратиться в клиентов компании. Ведение подобных видеоканалов выводит репутацию бренда на новый уровень, способствует его популярности и узнаваемости. Количество продаж у компании, авторитет которой значительно возрос, будет несомненно выше.

Надо сказать, что немногие компании могут себе позволить вести видеоканал на YouTube, но всегда есть вариант разместить свою рекламу на канале сторонней компании. У топового видеоблогера это можно сделать дешевле, чем наполнять собственный канал, и это также приносит неплохой результат.

CPA-сети

Это достижение современного B2C маркетинга, которое позволяет экономить рекламный бюджет, привлекая только целевую аудиторию с помощью специальных партнерских программ. Здесь цель – не собрать наибольшее количество просмотров, а побудить людей действительно совершить покупки.

Тизерные сети предоставляют сравнительно недорогой человеческий трафик, который нередко превращается в активных покупателей.

Успешно использовать данный инструмент – непосильная для новичка работа. Чтобы не тратить деньги впустую, лучше обратиться к специалисту.

Мобильная реклама

Это один из самых молодых инструментов B2C маркетинга, начало которому было положено в 2001 году компанией «Enpocket». Именно она впервые использовала мобильных операторов для проведения рекламы через мобильные устройства. И уже через два года появилась Ассоциация мобильного маркетинга. По сути своей мобильный маркетинг – это не что иное, как создание и распространение рекламы посредством интернет-связи на мобильных устройствах.

Блоги (открытые дневники)

Блоги - очень благоприятное пространство для размещения рекламы. Учитывая, что читатели блога считают его автора авторитетным для себя лицом, то и получаемую от него информацию они воспринимают со вниманием. Данный инструмент B2C маркетинга, подразумевающий размещение информации о продукте у блоггеров, очень эффективен и не требует больших затрат.

Блоги позволяют выявлять реакцию потенциальных клиентов, распространять информацию среди целевой аудитории, в более простой и понятной форме проводить исследования рынка и тестирование товаров, освещать события внутри компании, отношение бренда к тем или иным общественным явлениям, формируя тем самым моментальную связь с целевой аудиторией.

Какой бы из этих инструментов B2C маркетинга вы не выбрали, в любом случае делать это нужно осознанно, взвесив свой бюджет и стратегию развития бизнеса в целом. Нужно поставить реально достижимые цели и определить целевую аудиторию. И только после осмысления всех условий, в которые вы поставлены, выбирайте несколько наиболее приемлемых инструментов B2C маркетинга, рассматривая их не по отдельности, а в тесной взаимосвязи.

В этом плане еще важную роль играет медиапланирование – рациональное направление денежных средств на разные виды рекламы, действующей в заранее определенные промежутки времени.

Каким будет B2C маркетинг в 2017 году

Основные тренды в развитии B2C маркетинга можно проследить уже сейчас, в середине 2017 года. Вероятно, в этом году B2C-маркетинг будет идти по нескольким направлениям развития. Мы рассмотрим восемь основных, отмеченных ведущими специалистами в отрасли.

1. Компании будут больше вкладывать в B2C маркетинг и покупательскую приверженность к бренду.

Прошедший год ознаменовался тенденцией инвестирования в технологии B2C маркетинга. И это объяснимо, потому что специалисты пытались таким образом снизить издержки на исследования. Профессионалы отрасли полагают, что вложение денег в аналитический и информационный ресурс компании способен привести к усилению маркетинговых мощностей и что все это поможет достичь больших результатов меньшими затратами.

Частично задача была решена. Развитие технологий запущено благодаря немалым инвестициям 2016 года, и теперь финансирование можно направить в другую сферу. Исследование распределения инвестиций в развитие мощностей цифрового маркетинга показало, что теперь маркетологи будут больше сил и средств направлять на формирование предпочтения к бренду, что уже доказали более 100 компаний крупного и среднего бизнеса в разных уголках Земли.

2. B2C маркетингом будут заниматься конкретные специалисты.

Рынок интернет-технологий меняется настолько стремительно, что кадры, осуществляющие свои функции годами, не успевают адаптироваться к новым условиям. Вероятнее всего, в ближайшем будущем только 10% крупнейших мировых компаний, имеющих самую большую прибыль (список Fortune 500), будут представлять нишу «маркетинговых технологов».

Быстрый темп развития маркетинговых технологий, в том числе в B2C маркетинге, заставляет руководителей крупного звена признавать свою неспособность самостоятельно принимать стратегические решения. В большинстве случаев вчерашние специалисты сегодня просто не могут руководствоваться прежними знаниями, чтобы чувствовать себя уверенно на современном рынке маркетинговых технологий.

Им не хватает опыта, чтобы адаптироваться к непрерывным изменениям в экономике. Вероятно, им придется уступить место тем, кто имеет достаточно целостное, стратегическое мышление, адекватное современным реалиям. Или хотя бы создать дополнительные руководящие посты.

3. Маркетинговые технологии станут залогом успеха бизнеса.

Передовые маркетологи и управленцы прошлых лет смогли вовремя понять, что маркетинговые технологии в ближайшие годы значительно изменятся. И потому теперь они смогли плавно влиться в условия современного рынка. Их вложения в B2B и B2C маркетинг уже приносят плоды. Теперь продвинутые маркетинговые технологии стали залогом успеха бизнеса, и их нельзя игнорировать.

Многие консервативно настроенные руководители пытаются подстроить свою маркетинговую технологию под реальную действительность. Но более предприимчивые направляют инвестиции на развитие технологий, которые помогут в будущем снизить издержки путем использования более эффективных методов и средств.

4. Маркетинг B2C будет требовать более тщательного планирования

Все больше компаний ставит перед своими маркетологами задачу по изучению и внедрению интерактивного B2C маркетинга. Это обусловлено требованиями времени, в котором технологии меняются чрезвычайно быстро, а клиенты стремятся получать наиболее современные и максимально удобные способы взаимодействия с продавцом. Именно гибкий B2C маркетинг становится средством проявления своих возможностей в занимаемой на рынке нише.

Не так давно компании отводили время и средства на планирование маркетинговой стратегии, но теперь в этом постепенно отпадает необходимость. Новые технологии позволяют уделять больше времени целеполаганию и развитию стратегии бизнеса. Другими словами, компании пытаются предусмотреть наиболее эффективные пути выхода из различных сложных ситуаций, которые могут возникнуть в будущем и от которых не застрахован ни один субъект бизнеса.

Гибкий маркетинг предполагает усиленную функцию планирования и разработку стратегии. Но это планирование очень сильно отличается от планирования путем организованных встреч и конференций.

5. Маркетинг B2C превратится в маркетинг «движений»

B2C маркетинг все более тесно взаимодействует с общими человеческими ценностями. В течение будущих 12 месяцев крупные бренды могут перейти от позиционирования в рамках собственной культуры к иному способу существования в отрасли.

Так, ритейл уже становится связанным с разными культурными движениями. И впереди нас ждет образование крупными компаниями партнерских экосистем, призванных решать серьезные проблемы лидеров мнений, в число которых попадут и знаменитости. Они, в свою очередь, будут использовать социальные сети для увеличения собственной популярности. Совместно гораздо легче будет организовать культурные движения, которые смогут заинтересовать аудиторию.

Прошедший год стал решающим для осознания роли соцсетей в росте объема продаж. При этом неважно, являются ли источники интернет-информации платными или независимыми, общественными или частными, результат один – они формируют экономическую ситуацию в значительной мере. Все это заставило компании провести анализ и начать взаимодействовать со своей целевой аудиторией через социальные сети и мобильные приложения.

В результате таких изменений B2C маркетинг также перешел на новый этап своего развития. Многие уже успели оценить, как известные и популярные бренды постепенно ушли от целенаправленной работы в соцсетях к другим методам и тактикам. Более всего перемены постигнут независимые медиа-средства. В ближайшем будущем мероприятий живого общения и естественного взаимодействия людей будет проводиться все больше.

7. СМИ будут усиливать мощность воздействия независимых медиа

Раньше предприниматели начинали воздействие на аудиторию с помощью СМИ, переходя на независимые источники, которые позволяли усиливать воздействие. В наше время тенденция поменялась кардинально. Сначала информационные вбросы осуществляются на частных площадках, вызывая интерес и внимание пользователей Сети, а общественные СМИ затем усиливают поднявшуюся шумиху.

И тут должны появиться лидеры мнений – люди, которые своей активной социальной позицией снискали некоторый авторитет либо по какой-то иной причине имеют способность оказывать влияние на мнение собеседников. Они смогут усилить распространение информации и обеспечить при этом достоверность сообщений B2C маркетинга.

Совет №1. Изучите свою целевую аудиторию.

В B2C маркетинге, как в общем-то и в любой другой отрасли маркетинга, предельно важно знать свою целевую аудиторию. Любой план продвижения основывается на анализе потенциальных клиентов. Программа развития без цели никуда не приведет. Чтобы продукция смогла привлечь внимание аудитории, нужно узнать ее предпочтения, особенности спроса. Зная их интересы, вы сможете составить выгодное для них предложение.

Совет №2. Узнайте о привычках потребителей в онлайн-среде.

Зная, что B2C маркетинг сейчас больше реализуется в интернет-среде, необходимо учитывать некоторые предпочтения целевой аудитории в плане использования соцсетей, выявить время суток, в которое наблюдается наибольшая активность, а также самый популярный среди пользователей способ получения информации.

Изучив все эти особенности потенциальных покупателей, легче будет формировать и размещать контент, а также правильно выстраивать стратегию B2C маркетинга, добиваясь нужного результата.

Совет №3. Цените потенциальных клиентов.

Чтобы разовые клиенты превращались в постоянных потребителей, необходимо демонстрировать их ценность для компании. Для этого следует проводить акции, предлагать существенные скидки в дни рождения, разрабатывать бонусные программы, вводить системы накопительных скидок и другие программы лояльности. «Сарафанное радио» поможет вам снискать добрую славу в интернет-сообществе, а ваши клиенты станут вашей рекламой.

Совет №4. Общайтесь с аудиторией.

Общение с аудиторией – очень важная деталь выстраивания системы B2C маркетинга. Активно используйте социальные сети и форумы, блоги и различные формы обратной связи. Чтобы клиенты знали, что их мнение было услышано и учтено, отвечайте на их сообщения, комментируйте отзывы. Реагируйте доброжелательно даже на неприятные сообщения. Решайте проблемы мирно, избегая негативных эмоций, которые впоследствии смогут стать антирекламой.

Совет №5. Занимайтесь обучением потребителей.

Обучающие статьи и видеоматериалы также формируют репутацию бренда. B2C маркетинг подразумевает размещение сведений о товаре и полезные рекомендации. Ответы на вопросы – это средство, которое способствует увеличению лояльности посетителей сайта. Проанализировав часто встречающиеся вопросы, подготовьте развернутые и понятные ответы на них, разместив в специальной рубрике на своем сайте.

Совет №6. Анализируйте ход маркетинговых мероприятий.

B2C маркетинг нуждается в тщательном анализе всех проводимых мероприятий. Только вы запустили новый инструмент, как тут же начинайте анализировать статистику, чтобы оценить результат. Своевременный анализ позволяет вовремя вносить коррективы и менять стратегию развития. Чтобы вкладывать деньги только в полезные маркетинговые инструменты, проводите анализ их эффективности.

Задача B2C маркетинга – сделать определенный продукт доступным и востребованным для целевой аудитории. Умелое планирование обеспечит стратегическое развитие бренда, рост популярности продукции и стимулирование продаж путем правильного взаимодействия с клиентами.

7 фатальных ошибок B2C маркетинга, способных «убить» ваш бизнес

Ошибка 1. Неверно разработанный сайт

Главная цель создания сайта – получение прибыли от продаж. Сайт должен быть таким, чтобы одно его существование заменяло работу всех продающих менеджеров, которые обычно работают над реализацией товара. В B2C маркетинге сайт может стать не только главным, но и единственным инструментом продаж.

Для того чтобы работа сайта была эффективной, нужно помнить, что это лицо компании, а, значит, над созданием его стоит потрудиться. Помните, что размах сайта должен соответствовать масштабу бизнеса. Так, посадочной страницы будет достаточно для реализации одного единственного продукта, но для магазина с большим ассортиментом товара этого будет мало.

Создавая сайт, помните о том, что его форма должна соответствовать целям и функциям, которые он должен выполнять.

Ошибка 2. Сложный проект – долгие сроки

Если вы приняли решения создавать большой сайт с разветвленной структурой, на создание которого уйдет примерно около года, будьте внимательны, чтобы не попасть в типичные ловушки.

Долгосрочное создание сайта может не учитывать изменения на рынке, произошедшие за длительный период времени. Да и в самой компании могут произойти серьезные перемены. Чтобы не создавать проект, который застрял во вчерашнем дне, разрабатывайте ТЗ с некоторой перспективой или возможностью корректировки.

Любые изменения в ТЗ потребуют увеличения срока создания сайта и дополнительной оплаты. Более того, вам потребуется время на тестирование. Есть выход – запуск сайта поэтапно, то есть один этап – работа в 2-4 месяца. Так постепенно будут появляться один за другим разделы сайта, наполняясь контентом. В данном случае при развитии вашего бизнеса вы сможете внести изменения в последующем этапе работы над сайтом.

Ошибка 3. Бесценный товар

Часть компаний предпочитает не размещать информацию о ценах на сайте. В большинстве случаев закрытые цены не стимулируют посетителей на покупки. Поскольку в интернет-среде есть масса конкурирующих сайтов, на которых цены будут указаны, потенциальный клиент, скорее всего, перейдет туда. Закрытость цен всегда наводит на мысль о непрозрачности их формирования и о наличии каких-либо подвохов.

Цель сокрытия цен понятна – компании стремятся заманить клиентов в офис, играют на их любопытстве, а в офисе обязательно найдут оптимальные условия, которые придутся клиенту по душе, но результат бывает иной.

Обычно современному человеку лень куда-то идти, чтобы узнать о цене, когда есть другие сайты, у которых эта информация открыта. Кроме того, у потенциального покупателя закрадывается мысль о том, что цены сокрыты только потому, что они очень высокие. Низкую стоимость любая компания, наоборот, афиширует, как серьезный инструмент привлечения покупателей.

Чтобы отсутствие цен не отпугнуло посетителей, можно предпринять следующие приемы B2C маркетинга:

  1. Разместить на сайте хотя бы часть прайса.
  2. Указать только оптовые цены.
  3. Сообщить о возможности торга.
  4. Открывать только цены специальных предложений и т.д.

Ошибка 4. Игнорируется наполнение сайта

Каким бы удачным, современным, модным и стильным ни был дизайн вашего сайта, без соответствующего наполнения форма не имеет никакой ценности. Если вы поручите задачу наполнения контентом своего веб-ресурса непрофессионалу, вы не получите ожидаемого результата. Помните, что текст, который размещен на сайте, влияет на позицию в поисковых системах.

В B2B маркетинге важно с самого начала заниматься SEO-оптимизацией текста, чтобы поисковик предлагал пользователям пройти на сайт при вводе соответствующего запроса. К примеру, вы пишете о своих продуктах, но ни в одной статье не указываете о компании. Это значит, что тот, кто наберет в поиске название организации, никогда не найдет информации ни о ней, ни о ее продуктах, а кто введет название продукта - не узнает, что его можно купить именно у вас.

На самом деле, грамотное составление текста, который сделает ваш сайт успешным и поспособствует росту продаж – дело мудреное, которое лучше доверять специалистам с опытом подобной работы. Дальнейшую поддержку сайта вполне возможно поручить обычному сотруднику компании, так как администрирование сайта не настолько сложная задача, как создание текстов для него.

Ошибка 5. Первый – значит главный

Вы должны понимать, что не всегда позиции в поисковиках напрямую определяют успех продаж. Возможно, вы лидируете по определенным запросам, которые не способны принести вам большую прибыль. Что толку от того, что вы занимаете вторую позицию в Гугле, если ваш сайт ежедневно посещают не более пяти человек. О какой конверсии тут можно говорить?

Гораздо лучше, если по более мощному запросу вы займете девятую строчку в поисковике, но при этом будете иметь не менее 60 посетителей ежедневно. По большому счету вам важен именно этот показатель: количество посетителей сайта, проходящих по всем запросам вместе взятым. Оценивайте результат в динамике, анализируя свое положение на рынке.

Нередко случается, что компания стоит в числе первых в поисковой выдаче, но имеет крайне низкую посещаемость. При обращении к специалистам быстро выясняется, что все дело в том, что бренд лидирует по слабым запросам. Стоит изменить тексты, чтобы сайт выдавался поисковиком в ответ на более сильные запросы, как в несколько раз увеличивается количество посетителей сайта и возрастает его конверсия.

Ошибка 6. Продвижение только в одном направлении

Никогда не зацикливайтесь на одном инструменте B2C маркетинга. Некоторые компании считают, что стоит выбрать свой конек, вложить в него все средства, и он приведет к ожидаемому успеху. Но даже эффективный инструмент продвижения со временем может привести в тупик, потому что каждое средство состоит из достоинств и недостатков. Каждый инструмент B2C маркетинга содержит свои риски.

Возьмем, к примеру, баннерную рекламу. Воздействие ее достаточно сильное, но непродолжительное. Размещение тематических статей дает эффект в долгосрочной перспективе, но не дает быстрого результата. Контекст – четко управляемая и настраиваемая на целевую аудиторию реклама, но требует больших вложений. Поисковая оптимизация дешевле, но ее нужно корректировать время от времени.

В любом случае не останавливайтесь на одном лишь поисковике, занимаясь контекстной рекламой. Охват большего количества поисковых систем предоставит вам более широкий круг возможностей и уменьшит риски.

Если вы располагаете определенными финансами на инструменты B2C маркетинга, то распределите их в нескольких направлениях. Стратегии, которые состоят из комбинированных взаимодополняющих инструментов, приносят наиболее успешный результат. Это позволит минимизировать риски и оптимизировать расходы.

Ошибка 7. Нужны покупатели, а не посетители

Вы гордитесь тем, что ваш сайт не страдает от недостатка посетителей? У вас довольно высокие показатели трафика каждый день? Но какой это имеет смысл, если конверсия сайта сведена к минимуму. Вполне возможно, что ваши посетители – вовсе и не клиенты, а конкуренты в отрасли.

Эту проблему можно решить, просто проводя учет входящих звонков. Укажите на сайте конкретный номер телефона, а затем учтите количество поступающих звонков и совершаемых продаж. А можно разместить различные телефонные номера в разных источниках и анализировать, какой из них является наиболее успешным для продвижения сайта.

Интернет – не единственное средство для бизнеса, но в наши дни играет огромную роль в его продвижении. Веб-ресурсы становятся ведущим средством повышения количества продаж. Не пренебрегайте таким эффективным инструментом.

Не раздумывая создайте сайт для своего бизнеса. Онлайн-поддержка в наши дни имеет очень мощное воздействие на развитие компании и увеличение продаж. Сконструируйте хороший сайт со своим внутренним порталом, CRM-системой, каналами продаж за рубежом – все это сейчас доступно и актуально. Но доверяйте создание сайта только специалистам.

Да, это потребует определенных расходов, которые в будущем, будьте уверены, окупятся с лихвой. А если вы подключите еще и B2C маркетинг, то срок окупаемости сократиться в два, а то и три раза.

Если же у вас уже есть сайт, и он по каким-либо причинам не приносит прибыли, то не отчаивайтесь. Вы можете заказать аудит сайта у профессионалов компании «Генератор Продаж», который поможет вам:


Как разработать эффективный маркетинговый план и качественно его реализовать

Кристофер Райан - генеральный директор компании Fusion Marketing Partners и признанный эксперт в B2B-маркетинге. «Побеждающий B2B-маркетинг» - это учебник по созданию предсказуемого и надёжного маркетингового механизма, созданный на основе двадцатипятилетнего опыта автора и его коллег. В книге подробно описаны основы маркетингового планирования, позиционирования и выработки стратегии, даны советы по организации работы отдела маркетинга, а также рассмотрены различные инструменты и лайфхаки, помогающие успешному продвижению продукта. С разрешения компании SmartReading мы публикуем саммари - «сжатую» версию - бестселлера Кристофера Райана «Побеждающий B2B-маркетинг».

SmartReading – проект сооснователя одного из ведущих российских издательств деловой литературы «Манн, Иванов и Фербер» Михаила Иванова и его партнёров. SmartReading выпускает так называемые саммари – тексты, в сжатой форме излагающие ключевые идеи бестселлеров жанра нон-фикшн. Таким образом, люди, которые по каким-то причинам не могут оперативно прочесть полные версии книг, могут познакомиться с их главными идеями и тезисами. SmartReading использует в своей работе подписную бизнес-модель.


1. Фундамент успеха

1.1. Каким должен быть современный B2B-маркетолог

Для того чтобы не только выжить, но и преуспеть в меняющемся маркетинговом ландшафте, маркетологу необходимо обладать следующими характеристиками:

Уметь прекращать делать то, что неэффективно, болезненно или неприятно . Не стесняйтесь сказать руководству или партнёрам, что длинные отчёты и многочасовые совещания - пустая трата времени, если действительно так считаете (не забывайте об убедительных аргументах). Иногда лучше поменять место работы, чем имитировать бурную деятельность вместо того, чтобы работать на результат. Не работайте с ненадёжными и непродуктивными людьми.

Стремиться к победе, использую все возможности, которые дает B2B маркетинг, вне зависимости от обстоятельств . Даже во время экономического кризиса в каждой отрасли есть победители и побеждённые. Если вы относитесь к себе как к жертве обстоятельств и пытаетесь только «удержаться на плаву» в трудные времена, вы неизбежно проиграете. Только упорная работа и стремление быть лучшим приводит к успеху.

Фокусироваться на одном деле . Когда человек говорит, что ему не по силам та или иная задача, он просто не хочет выходить из зоны комфорта и концентрироваться на непростой проблеме. Автор предлагает жестокий, но действенный способ сконцентрироваться и справиться с самой сложной задачей: скажите себе, что если вы не достигните цели, тот, кого вы любите больше всего на свете, умрёт.

Противостоять стереотипам и мнению большинства . Принято считать, что хорошее знание продвигаемого продукта или услуги - залог успеха. На самом деле понимание желаний, нужд и привычек клиентов намного важнее. Только это понимание поможет создать такое маркетинговое послание, которое побудит клиентов к действию.

Делать то, что нужно, а не только то, что нравится или лучше получается . В сложной ситуации проще оставить всё как есть, но настоящий профессионал делает то, что лучше для дела. Иногда приходится увольнять приятных в общении людей, которые не справляются с работой.

1.2. Семь «грехов», которые не прощает B2B маркетинг

Есть вещи, которые подобны библейским смертным грехам, и маркетологу их нельзя делать ни в коем случае.

Утрачивать объективность по отношению к себе (к своей компании) . Вы должны знать не только свои сильные стороны, но и отдавать себе отчёт, в чём именно вы и ваша компания не сильны и в чем конкуренты вас превосходят. Эффективным инструментом самоанализа (анализа своей компании) является SWOT-анализ: определение сильных и слабых сторон, возможностей и угроз.

Быть перфекционистом . Во-первых, маркетинг - это та сфера, в которой невозможно достичь совершенства и всегда есть что улучшить. Во-вторых, перфекционизм босса демотивирует персонал: что бы люди ни делали, начальник недоволен. В-третьих, перфекционизм субъективен: иногда вы не спите ночами, доводя то, что вы делаете, до совершенства, но оказывается, что кто-то делает то же самое лучше вас.

Жить прошлым . Воспоминания о том, как успешно вы использовали какие-то приёмы, инструменты и методы 20, 10 или 5 лет назад, деструктивны. Как отмечает Энди Гроув в своей книге «Выживают только параноики», хорошие маркетологи всегда страдают паранойей, потому что постоянно находятся в поиске того нового, что поможет им обогнать конкурентов.

Пренебрегать подсчётами . Иногда маркетологи забывают, что информация - их лучший друг, и начинают измерять успех своей работы наградами за креативность. Однако именно данные о том, сколько людей было охвачено, сколько откликов получено и как много новых клиентов появилось, делают вашу компанию конкурентоспособной.

Не делать тесты . Чтобы понять, что именно нужно улучшить, необходимо протестировать каждый элемент маркетинговой кампании: целевую аудиторию, акции, СМИ, рекламные тексты, графику рекламной продукции и т. д. Автор советует сделать тестирование частью маркетинговой стратегии и бюджетирования: выделять 90–95% бюджета на то, что уже доказало свою эффективность, а оставшиеся 5–10 % тратить на новые программы, акции, целевую аудиторию.

Быть пассивным . Не существует идеального времени для запуска кампании, выхода на рынок или разработки маркетинговой стратегии. Хороший маркетолог - это агрессивный маркетолог, а лучший опыт и знания приобретаются в процессе работы, а не во время чтения умных книг, размышлений и анализа рынка. Немедленно вставайте из-за стола, выходите из офиса и идите туда, где обитают ваши имеющиеся и потенциальные клиенты.

Фокусироваться на том, что не имеет большого значения . Такие вещи, как отчёты, совещания, красивый дизайн сайта, дружба с коллегами, размер стенда на отраслевой выставке, сами по себе бесполезны. Они «пожирают» ваши основные ресурсы, время и деньги.

На самом деле в работе маркетолога действительно имеют значение:

  • количество привлечённых клиентов, впоследствии совершивших продажу;
  • найм или аутсорсинг эффективных работников;
  • сокращение бесполезных трат времени и денег;
  • повторные продажи старым клиентам;
  • улучшение конверсии сайта с точки зрения продаж;
  • снижение стоимости привлечения клиента;
  • увеличение прибыли.

1.3. Сложные вопросы

Перед началом любой маркетинговой кампании полезно ответить на вопросы, касающиеся готовности выхода на рынок. Это поможет понять, насколько компания готова к захвату рынка.

Вопрос 1. В чем заключается Великая идея?

Важно понять, в чём именно заключается уникальность вашего продукта, чем он лучше того, что предлагают конкуренты. Правильное позиционирование намного важнее красивых слоганов, текстов и дизайна.

Вопрос 2. Кто ваша целевая аудитория?

По сути, этот вопрос состоит из двух вопросов:

    какие организации и люди будут иметь с нами дело (покупать продукт, пользоваться услугами, вступят в нашу организацию…)?

    какие организации и люди не будут иметь с нами дело?

Получив ответы, сконцентрируйте время и деньги на первой группе и забудьте о второй.

Чтобы сузить целевую аудиторию, можно посмотреть на имеющихся клиентов и определить, что между ними общего: к какой индустрии они относятся, к малому, среднему или крупному бизнесу, их местоположение, должность контактного лица, его демографические характеристики (возраст, пол, образование) и т.д.

Вопрос 3. Каковы ваши цели?

Цели - это то, ради чего вы ведёте какую-либо деятельность и тратите деньги, это ваш пункт назначения при разработке стратегии и написании маркетингового плана. Они бывают следующих видов:

Позиционирующие цели - связаны с улучшением восприятия клиентами вашей компании. Подумайте, как лучше информировать клиентов, как превзойти конкурентов в позиционировании. Позиционирующая цель может быть, например, такой: обеспечить информирование существующих клиентов о новых услугах компании через почтовую рассылку.

Вертикальные маркетинговые цели - отражают рост, к которому вы стремитесь. В таких целях всегда фигурируют проценты, числа, суммы денег. «Увеличить долю рынка с 12 до 14% к концу 2017 года» или «Повысить в 2017 году прибыль от продажи бухгалтерских программ больницам и поликлиникам с 500 000 до 600 000 рублей».

Цели, связанные с доходами - не являются компетенцией исключительно специалистов по маркетингу, однако оптимально, если они будут принимать участие в их формулировании наряду со специалистами финансовой службы и отдела продаж. Эти цели стоит максимально конкретизировать с учетом линии продуктов, региона и т.д.: «Обеспечить доход в 10 млн. рублей в год от продажи продукции X в регионе Y».

Цели по определению круга потенциальных клиентов - стоит включить их как в годовые, так и в ежемесячные цели с учетом маркетинговой категории. Выявить потребность в продукте X у работников сферы Y, проживающих в районе Z.

PR-цели - эти цели помогают измерить результативность специалистов по пиару, усилить маркетинговую стратегию и могут включать: позитивные отзывы в прессе, определённое количество публикаций в отраслевых изданиях, выступления спикеров на отраслевых конференциях и позитивные изменения в восприятии вашей компании/продукта постоянными и потенциальными клиентами.

2. B2B маркетинг и планирование

2.1. Маркетинговые исследования

Стандартное маркетинговое исследование состоит из восьми шагов:

  • Определение целей исследования: не зная целей, вы не зададите правильные вопросы.
  • Поиск вторичных источников информации : публикации результатов исследований, проводимых правительственными организациями, торговыми ассоциациями и некоммерческими организациями - источник полезной информации, не требующий материальных затрат и отнимающий совсем немного времени.
  • Определение источников получения информации напрямую : индивидуальные интервью, онлайн-опросы, фокус-группы, телефонные опросы, бумажные анкеты.
  • Подготовка выборочного опроса . Если 40% вашей целевой аудитории живет в Сибири, около 40% респондентов должны проживать в Сибири, иначе результаты исследования не будут иметь ценности.
  • Составление примерных вопросов, тестирование их на фокус-группе и подготовка окончательного варианта анкеты .
  • Сбор информации : чем быстрее вы проведете опрос, тем лучше, потому что любые данные быстро утрачивают актуальность.
  • Обработка информаци и: сортировка и организация, для простых проектов можно работать с информацией вручную, но сейчас существует множество возможностей компьютерной обработки данных и их анализа.
  • Анализ и составление отчёта : важно выбрать нужную информацию и лаконично её интерпретировать, чем короче и проще отчеты, тем лучше.

2.2. Маркетинговый план

Сегодня всё чаще говорят о том, что успеха в бизнесе добивается тот, кто быстро реагирует на изменение ситуации, а такие «поглотители времени», как , необязательны. Однако успешные маркетологи всегда составляют план, который:

  • помогает определить приоритеты, поскольку сейчас существует слишком много маркетинговых методов и средств;
  • содержит информацию о последовательности и продолжительности всех действий;
  • задаёт направление деятельности через чётко прописанные цели;
  • помогает измерить прогресс в достижении целей;
  • даёт возможность определить финансово эффективные способы продвижения продукта;
  • предоставляет маркетинговой команде сценарий действий и определяет сферу ответственности каждого члена команды;
  • экономит время на принятие решений.

Существует множество вариаций маркетинговых планов, вот лишь один из них:

    Раздел 1. Пояснительная записка - краткий обзор плана.

    Раздел 2. Ситуационный анализ - описание прогресса (регресса, стагнации) вашей компании за прошедший год.

    Раздел 3. Основные программы и статьи расходов в текущем году и имеющиеся результаты.

    Раздел 4. Маркетинговые цели: позиционирование, вертикальный маркетинг, привлечение клиентов, PR и доходность.

    Раздел 5. Креативные стратегии: уникальное торговое предложение, платформы и заголовки.

    Раздел 6. Определение рыночной ниши; перечень всех известных сегментов: продукт, отрасль, местоположение, размер компании и др.

    Раздел 7. Стратегии продвижения, какие механизмы использовать: онлайн-продвижение, прямой маркетинг, печатные издания, теле- и радиореклама и т. д.

    Раздел 8. Прочая маркетинговая деятельность: исследования, торговые ярмарки и всё, что не перечислено в разделе 7.

    Раздел 9. Саммари маркетингового бюджета: расходы на каждый пункт плана и общая сумма.

Можно добавить в план раздел «Риски», в котором будут не только перечислены возможные проблемы, но и прописаны алгоритмы действий в той или иной ситуации.

2.3. Оценка успешности маркетинговой кампании

Чтобы понять, насколько успешно работает ваш b2b маркетинг, нужно, во-первых, честно ответить на следующие вопросы:

    Есть ли у вас чётко сформулированное ценностное предложение, которое присутствует во всех ваших маркетинговых обращениях и акциях? Могут ли все члены команды в случае необходимости создать на его основе блиц-презентацию?

    Принят ли ваш бренд/имидж рынком? Совпадает ли ваш взгляд на продукт/компанию с мнением существующих и потенциальных клиентов?

    Существует ли в вашей компании соглашение между подразделениями продаж и маркетинга о количестве потенциальных клиентов, появляющихся благодаря маркетинговой деятельности? Достаточно ли количество привлеченных клиентов для достижения целей по прибыли?

    Какой процент потенциальных клиентов, привлеченных вами, в итоге совершает покупку?

    Выбираете ли вы правильную целевую аудиторию для конкретной кампании? Ведёте ли вы базу данных потенциальных и реальных клиентов?

    Одинаково ли вы успешны на разных стадиях маркетинговой кампании? В чём ваши слабые места?

Следующие показатели также помогают определить успешность маркетинговой деятельности:

  • стоимость клиентского запроса;
  • процент превращения запросов в потенциальных клиентов;
  • процент потенциальных клиентов, которые в итоге приносят прибыль;
  • эффективность продаж в зависимости от территории;
  • размер среднего чека;
  • мнение рынка о вашей компании и продукции;
  • узнаваемость вашей торговой марки по сравнению с конкурентами;
  • пожизненная ценность клиента.

Недальновидные маркетологи считают основным критерием успешности количество клиентов, совершивших покупку в результате маркетинговой кампании. На самом деле настоящее мастерство маркетолога заключается в превращении человека, однажды совершившего покупку, в постоянного клиента. Прогрессивные организации тратят массу усилий на удержание клиентов, потому что это выгодно. Затраты на маркетинг, направленный на повторную продажу, в 5–10 раз ниже стоимости привлечения нового клиента.

3. Стратегия

3.1. Брендирование и позиционирование

Брендирование и позиционирование направлены на формирование мнения клиентов и потенциальных клиентов о компании и её продуктах. Возможно, потенциальный клиент никогда не слышал о вас и вашей компании. Это неплохо, потому что у вас есть возможность выгодно презентовать себя. Намного сложнее бороться с негативным или неверным представлением о компании и продукте. Однако хуже всего, если потенциальные клиенты знают о вас, но воспринимают вас как «торговца ширпотребом». Во что бы то ни стало нужно убедить их в том, что вы предлагаете нечто особенное.

В B2B маркетинге успешная стратегия брендирования и позиционирования начинается с честных и подробных ответов на следующие вопросы:

  • Каков масштаб брендирования (организация, серия продуктов или продукт)?
  • Какую рыночную нишу вы бы заняли в идеальном мире, где не важны конкуренты, деньги и время?
  • Какова ваша рыночная ниша в настоящий момент? Расспросите сотрудников, клиентов и потенциальных клиентов.
  • Какую нишу занимает каждый из ваших конкурентов? Сравните качество, услуги и цены.
  • Насколько обосновано позиционирование продукта (компании) с точки зрения положения компании на рынке?
  • Не идёт ли стратегия позиционирования товара или услуги вразрез с миссией и принципами компании?
  • Это новый продукт или разновидность уже известного товара или услуги? (Покупатель задаёт вопрос: «Что это за продукт?» или интересуется: «А чем эта модель отличается от предыдущей?»)
  • Есть ли у вас возможность предложить более низкую цену, чем у конкурента?
  • Можете ли вы занять желаемую нишу, с учётом ответов на предыдущие вопросы?

Прежде чем перейти к следующему этапу (созданию творческой платформы), обсудите выгоды и преимущества бренда с финансовой и маркетинговой службами, отделом продаж, разработчиками и подразделением по работе с клиентами. В заключении убедитесь, что брендирование и позиционирование отвечают четырём параметрам:

  • Бренд/позиция отличает вас от других.
  • Бренд/позиция имеет ясные, убедительные преимущества.
  • Бренд/позиция отличается максимальной оригинальностью.
  • Бренд/позиция легко воспринимается.

3.2. Создание творческой платформы

До того, как вы займётесь текстами и графикой, нужно уделить время созданию творческой платформы, состоящей из следующих элементов:

  • Определение масштаба кампании: какую проблему вы пытаетесь решить.
  • Конкретизация основной и второстепенной целевой аудитории.
  • Обозначение целей: познакомить с продуктом, привлечь потенциальных покупателей, продать и т.д.
  • Составление списка преимуществ товара/услуги.
  • Формулировка основной продающей идеи: в чём ваша уникальность и почему ваш продукт захотят купить.
  • Представление об альтернативных вариантах, которые могут предложить ваши конкуренты.
  • Написание творческой темы: как маркетинговое обращение, история товара/услуги и предложение смогут побудить к совершению действия.
  • «Наброски» творческих деталей: какими будут элементы дизайна (использование графики, фотографий, выбор цвета и т. п.).

3.3. Написание результативного текста

О том, как писать сильные тексты, опубликованы десятки книг и сотни статей. Тем не менее не существует универсального алгоритма, следуя которому вы создадите текст, который непременно найдет отклик в душе потенциального клиента. В то же время есть несколько секретов, которые способствуют повышению эффективности копирайтера.

Прежде всего, копирайтер должен быть мастером коммуникации: он должен сделать так, чтобы потенциальный покупатель не только узнал о вашем продукте или компании, но и на 100% точно понял, что написано в тексте. Выплеснуть мысли на бумагу (в текстовый файл) помогает проверенная формула AIDA:

  • Attention - привлечение внимания при помощи графики, оригинальных вопросов и т.д.;
  • Interest - поддержать интерес, например, рассказав о преимуществах продукта;
  • Desire - вызвать желание получить то, что вы предлагаете;
  • Action - подтолкнуть к действию (заполнению онлайн-формы, телефонному звонку и т.д.).

Копирайтеру следует помнить о важном правиле: сначала эмоции, потом логика. Если в тексте вы сделаете ставку на перечисление преимуществ продукта, велик риск, что потенциальный покупатель не дочитает текст до конца. Решение о покупке принимается, как правило, на эмоциональном уровне: хочу - не хочу, нравится - не нравится.

Технические характеристики и прочие детали понадобятся позже, для подтверждения правильности выбора.

3.4. Привлекательное предложение

Предложение - это соотношение того, что вы обещаете дать потенциальному покупателю, и того, что он должен дать взамен. Вот 6 критериев эффективного предложения в сфере B2B:

Оно работает , т. е. достигает запланированного результата.

Оно согласуется с позиционированием вашей компании .

Оно достаточно убедительно, чтобы противостоять рынку и предубеждению потребителей . Каждый день люди получают сотни предложений. Вас не услышат, если предложение не будет действительно уникальным .

Оно нацелено на правильную аудиторию . Многое зависит от того, какую должность занимает представитель потенциального клиента. Рядового сотрудника скорее привлечёт предложение, которое может способствовать его продвижению по службе, усилению влияния в подразделении или компании, а также ускорению и упрощению работы. Топ-менеджера вдохновит возможность увеличения продаж и снижения финансовых и временных затрат .

Оно должно быть ориентировано на определённый этап цикла продаж . Информирующие предложения эффективны, когда потенциальный клиент только думает о возможной покупке, а предложения с указанием цены оптимальны в преддверии тендера.

Оно должно требовать немедленного внимания : «Позвоните прямо сейчас и получите выгодное предложение!» В зависимости от поставленных целей, могут быть эффективны разные типы предложений, вот лишь некоторые из них:

    Предложение прямой продажи - обмен товара или услуги на деньги, но в современном мире этот тип предложения малоэффективен.

    Предложение специальной цены - эффективно в отношении существующих клиентов или потенциальных покупателей, которые уже знакомы с вашим товаром или услугой.

    Ознакомительное предложение - специальная цена для новых клиентов; это предложение может сработать для привлечения новых клиентов, но оно рискованно с точки зрения ухудшения отношений с клиентами, которые покупают по более высокой цене.

    Предложение особых условий - купите товар прямо сейчас и получите беспроцентную рассрочку на 6 месяцев.

    Предложение с особым стимулом - тот, кто совершит быструю покупку, получает бонус (например, «Первые 10 покупателей офисной мебели получат скидку 10%»).

Заключение

Для создания надёжного маркетингового механизма необходимо заложить надёжный фундамент, тщательно спланировать кампанию и разработать ее стратегию.

Эффективный интернет-маркетолог должен: уметь прекращать делать то, что неэффективно, болезненно или неприятно; всегда стремиться к победе, уметь фокусироваться на одном деле, противостоять мнению большинства и устойчивым стереотипам и делать то, что нужно в настоящий момент. Кроме того, ему следует противостоять следующим «грехам»: необъективности по отношению к себе (к своей компании), перфекционизму, искушению жить прошлым, пренебрежению подсчетами, нежеланию проводить тесты, пассивности и отсутствию фокуса на том, что важно.

До запуска маркетинговой компании важно дать ответы на следующие вопросы:

  • В чем заключается Великая Идея?
  • Кто ваша целевая аудитория?
  • Каковы ваши цели?

Этап планирования включает:

    Проведение маркетинговых исследований.

    Составление маркетингового плана, который помогает определить приоритеты, направление деятельности, последовательность и продолжительность всех действий, а также измеряет прогресс в достижении целей, предлагает способы продвижения продукта, сценарий действий, сферу ответственности каждого члена команды и экономит время.

    Определение критериев успешности кампании.

Создание творческой платформы включает: определение масштаба кампании, основной и второстепенной целевой аудитории, целей, составление списка преимуществ продукта, формулирование основной продающей идеи, поиск альтернативных вариантов, которые могут предложить конкуренты, написание творческой темы и обдумывание творческих деталей.

Эффективный текст должен быть абсолютно понятным, привлекающим внимание, поддерживающим интерес, вызывающим желание получить продукт и побуждающим к действию. Он в первую очередь апеллирует к эмоциям, а не к логике.

Результативное предложения в сфере B2B отличает работоспособность, согласованность с позиционированием компании, убедительность, направленность на определённую аудиторию, ориентированность на конкретный этап цикла продаж и способность привлечь внимание.

С течением времени и расширением горизонтов управления и масштабов компании все больше функций по развитию бизнеса передается менеджерам. Однако чтобы в полной мере использовать имеющиеся возможности, увидеть новые горизонты, выявить и устранить узкие места в продукте, сервисе, нужен маркетолог, который будет вдумчиво, профессионально и целенаправленно управлять этими вопросами.

На что обратить внимание? Как подойти к постановке маркетинговой службы? Как объединить ее с коммерческой службой и обеспечить поддержку стратегических вопросов? Вопросов много. И, как показывает практика, ответов может быть несколько.

Как определить маркетинг?

Все зависит от среднесрочных целей компании. Определяйте цели, выбирайте функции и собирайте свой маркетинг по кирпичику. В качестве отправной точки можно использовать определение маркетинга.

«Маркетинг – это умение смотреть на все глазами Клиента,
(способность маркетолога)
чтобы подготовить Клиента к покупке,
(практическая задача)
чтобы свести к минимуму усилия по продаже».
(практическое предназначение)
Питер Друкер.

Когда ждать первых результатов от маркетинга для b2b?

Распространенная ситуация: заказчик, вложив деньги, ожидает моментального эффекта. Однако практически все маркетинговые мероприятия дают отложенный эффект. В особенности это касается B2B рынков.

Проект, в котором удалось достичь роста продаж 300% (рост рыночной доли примерно с 20% до 60%), реализовали в течение 9 месяцев. Это был рынок колбасных изделий, где производственный цикл короткий, продукт популярный и покупаемый с завидной регулярностью.

Первые результаты и первый ощутимый рост начался спустя 6 месяцев после старта работ. Над проектом трудилась команда высококлассных специалистов. Была создана коммерческая служба, полноценная маркетинговая служба, практически полностью изменен ассортимент, проведены серьезные работы по улучшению качества, велся постоянный диалог с розничными сетями, был реализован комплекс мероприятий по продвижению.

О первых результатах, которые могут быть посчитаны, имеет смысл говорить спустя минимум 6 месяцев с момента начала работ.

Очень важно подходить к маркетингу для производителя системно, последовательно и целенаправленно.

Хорошие результаты дает только система. Применение каких-либо отдельных «кусочных» мероприятий не решает поставленных задач. Маркетинговая функция – это инвестиции в будущее компании.

Роль и функции b2b маркетинга. Оцениваем потребности и формируем маркетинговую службу

Маркетинг на предприятии, с одной стороны, поддерживает ряд стратегических функций, с другой – формирует среду для совершения покупок.

Направления стратегического контура, требующие маркетинговой поддержки:

  • Компания принимает решение о дальнейшем развитии . Это может быть как разработка среднесрочной стратегии развития, так и оценка возможных стратегических альтернатив.
  • Компания рассматривает возможность разработки и вывода нового продукта (технологически нового продукта).
  • Компания рассматривает возможность выхода на новый географически удаленный рынок, что требует определенных доработок в предложении.
  • Компании необходима работа над инновациями : сбор и оценка идей, проработка и запуск. Это может касаться как новых проектов, так и улучшений в текущем бизнесе.

Возможность реализации хотя бы одного из обозначенных направлений требует ввода в штат аналитика-маркетолога (про сквозную аналитику в b2b и сетях дилеров, читайте ).

Стратегический и операционный контуры маркетинга Кроме того, важно обеспечить обратную связь с покупателями на регулярной основе, когда специалист по маркетингу/продакт-менеджер осуществляет несколько звонков/визитов клиенту: по факту покупки, через месяц с начала эксплуатации, через 6 месяцев с момента покупки.

Подобного рода взаимодействие и опросы играют огромную роль в работе над качеством и, как показывает практика, зачастую способны открывать новые рынки, ниши, дополнительные услуги или необходимость усиления сопровождения покупки (дополнительное обучение, диагностика оборудования у клиента и др.). Обеспечение обратной связи позволяет получать объективную информацию по качеству и сравнивать свои позиции с позициями конкурентов. Маркетинг на b2b предприятии неразрывно связан с продажами. Он, используя различные инструменты, формирует, поддерживает и активно развивает среду для совершения покупок.

Взаимосвязь между продажами и маркетингом

Функционал маркетолога

Кроме перечисленных выше задач стратегического контура, имеются еще работы по регулярному мониторингу конкурентов, а это в совокупности с обратной связью, аналитикой и стратегическими исследованиями – полноценный функционал для специалиста промышленного предприятия среднего бизнеса. Если в компании объединены несколько бизнесов или продуктов, сильно отличающиеся друг от друга по свойствам, понадобится несколько продакт-менеджеров высокого уровня.

Кроме продакт-менеджмента и аналитики имеется еще несколько важных функциональных блоков:

  • Написание статей, подготовка контента для социальных сетей и тематических площадок

Данный блок работ требует пишущего специалиста, из-под пера которого выходят броские тексты и заголовки, который может писать статьи под заказ за полчаса и на любую тему. В данном случае менее важны сложившиеся связи: этот вопрос решается достаточно быстро, как и работа в социальных сетях. При прочих равных условиях в данном вопросе приоритетна способность писать тексты. Этот блок можно отдать на субподряд фрилансеру или компании, которая занимается комплексным продвижением в интернете (не только seo и контекстная реклама, но и PR).

  • Сайт: наполнение, seo, юзабилити и др.

Это значительный блок работ, в котором ключевую роль играет наработанный опыт, а не талант, как в первом случае. Сайт требует постоянного внимания. Над контентом, юзабилити необходимо постоянно работать. SEO – это одно из направлений маркетинга, где первые качественные результаты будут видны только по истечении 6 месяцев. Этот блок работ оптимально отдавать на аутсорсинг специализированной компании.

  • Выставки, конференции, печатные СМИ и прочие функции «традиционных » маркетологов.

Это отдельная единица, которая имеется на всех предприятиях без исключения.

  • Колл-центр.

Нужное каждому предприятию подразделение, которое необходимо сформировать и которое будет проводить опросы клиентов, делать холодные звонки, собирать информацию по обратной связи.

Как может выглядеть организационная структура маркетинга

Как подойти к поиску специалиста? Нужно ли совмещать несовместимое?

При формировании списка требований и подготовке плана работ для специалиста необходимо учитывать среднесрочные цели компании на рынке (на 3–5 лет).

Знакомы ли с этими целями ключевые сотрудники вашей компании?

  • Если важны развитие, аналитика и поддержка – берите человека с опытом работы , а дизайн отдайте специализированной компании.
  • Если нужен дизайн – ищите специалиста с дизайнерским образованием и портфолио. Дизайнер и маркетолог – это совершенно разные люди.

Как правило, средний маркетолог делает плохие макеты, не знает, как организовать продающую конференцию, не справится с написанием яркой статьи и, скорее всего, не поможет в области аналитики. Это помощник, который будет выполнять мелкие поручения и решать незначительные организационные моменты.

Чем хорош специалист с опытом?

Очень часто к выбору специалиста по маркетингу подходят с позиции оценки его теоретических знаний в области маркетинга. Однако матрицы, схемы – это всего лишь авторские описания возможных подходов к оценке предприятий/рынков/ситуаций. Они актуальны и важны, но с учетом конкретной ситуации и конкретного рынка, поэтому важно определить «свой» набор инструментов для работы. Чтобы определить направление развития бизнеса, грамотному маркетологу необходимо время на знакомство с компанией – около месяца.

За это время высококлассный специалист может:

  • Внимательно проанализировать продажи компании.

Сезонность, динамику роста, структуру в ассортименте, динамику в сегментах, регионах, динамику в каналах, статистику отказов, средние продажи, основного клиента, среднюю периодичность продаж, как выглядит ABC и ряд других показателей. Набор может меняться от отрасли к отрасли. В FMCG эти показатели называются иначе, но суть неизменна: необходимо понять, на чем компания зарабатывает и на чем теряет.

  • Детально проанализировать эффективность мероприятий по продвижению.

Сайт, интернет-продвижение, конференции, выставки и др., а также сайты и мероприятия по продвижению ближайших конкурентов.

Как разработать сайт для b2b компании, используя системный подход, читайте .

  • Пообщаться и познакомиться со всеми топ-менеджерами , ознакомиться с их видением ситуации.
  • Пообщаться с крупными клиентами компании , а также (желательно) с ключевыми клиентами конкурентов.

Тут важна последовательность: сначала общение с менеджментом, затем – с клиентами.

  • Собрать подробную информацию по вопросу в интернете и других источниках информации.
  • Подготовить развернутый и короткий анализ.

Сформулировать подходы к реализации поставленных задач и план работ.

Таким образом, вы получите объективную картину, и, возможно, часть ваших выводов претерпит изменения. Мнения экспертов и объективная ситуация часто различаются.

Хотите получить предложение от нас?

Начать сотрудничество

Итого: о маркетинге для b2b предприятия среднего масштаба

О постановке маркетинга на b2b предприятии важно помнить:

  • Маркетинг создается под реальные цели и задачи компании

Крайне важно, чтобы их одинаково понимали все сотрудники. Если перед вашей компанией стоят задачи активного роста, освоения новых рынков – то вам необходим серьезный специалист, аналитик-стратег.

  • Практически любой компании необходим «маркетинговый минимум»

Специалист по маркетингу (функции обратной связи, контроля работ по сайту и аналитика) + специалист по выставкам/рекламе/ивентам.

  • Часть работ оптимально отдавать на аутсорсинг профессионалам

К примеру, разработку дизайн-макетов, продвижение в сети. Первое направление требует узкоспециализированного опыта, знаний и вкуса, второе – опыта и развитых навыков работы. Как правило, комплексное продвижение в интернете – это работа команды специалистов в узких областях.

  • Постановка обратной связи по факту продаж — хороший инструмент

Он позволяет оптимизировать сервис, качество продукта, получать объективную информацию по рынку. Это не менее актуально, чем своевременная и качественная подготовка к выставкам, а также изготовление печатных материалов.

  • Нельзя требовать чудес от маркетинга

В B2B самый «короткий» по времени инструмент – это прямые продажи. Клиентам, которые приходят посредством маркетинговых каналов, нужно больше времени. Стабильный и хороший результат будет виден через 9–12 месяцев, первые результаты появятся через 6 месяцев.

Как разработать стратегию для системного электронного маркетинга для b2b компании, читайте .

(Visited 6 238 times, 1 visits today)

Рассказать друзьям